Badanie strategii motywacyjnej

Jeszcze więcej informacji można znaleźć, badając sposób myślenia ludzi o ich wartościach. Pamiętasz, jak wcześniej omawiana była motywacja DO i OD? Teraz dowiemy się, jakie strategie mają ci wokół Ciebie, na których chciałbyś wpłynąć. Gdy zadajesz komuś pytanie: „Co Ci da uzyskanie tego?", w odpowiedzi taka osoba wymieni kolejne słowa, które wyrażają jej wartości lub też wskazują kierunek jej strategii motywacyjnej. Na przykład wielu klientów, którzy chcą kupić dom, pragnie przestrzeni. Kiedy agent ich pyta: „Co państwu da dużo przestrzeni?", jeden klient mógłby odpowiedzieć: pozwoli na większą swobodę ruchów", inny zaś: „Uniknę zagracenia". Ci dwaj klienci są przykładami dwóch odwrotnych typów kierunku motywacji. Ludzie o kierunku DO używają takich słów jak „zyskać", „osiągnąć", „nagrody". Ci z kierunkiem OD stosują raczej słowa: „ustrzec się", „wygoda", „relaks" „uciec od". Jest to jedna z części lingwistycznych programowania neurolingwistycznego. Te różnice są rzeczywiście słyszalne w mowie. Niektóre słowa, odnoszące się do wartości, bardzo wyraźnie wskazują kierunek motywacji. Na przykład przyjemność to wartość z kierunkiem DO, tak samo jak wyzwanie. Bezpieczeństwo to wartość z kierunkiem OD. Wolność może przyjąć oba kierunki, dlatego tę wartość należy poprzeć pytaniem: „Co Ci da poczucie wolności?". Jeśli odpowiedzią będzie „pozwoli uciec od ograniczeń", wiesz, że jest to wartość OD. Jeśli zaś „da mi więcej doznań", jest to wartość DO. Wiele osób mówi „Chcę osiągnąć sukces". Gdy spytasz: „Co Ci da osiągnięcie sukcesu?", niektórzy wyjaśnią, DO czego sukces pozwoli im się przybliżyć: „żebym mógł podróżować" lub „żebym mogła wyjść za mąż" albo „wtedy będę mógł kupić rancho i hodować konie". Inni opiszą, OD czego pozwoli im się to odsunąć: „żebym mógł rzucić pracę", „żebym wyszedł z długów" lub „wtedy będę mogła się rozwieść". Także pieniądze mogą być używane jako wartość OD i DO. Gdy poznasz kierunek motywacyjny innych, postaraj się go zapamiętać lub nawet zapisz. Te informacje pozwolą Ci dostosować przekaz, dzięki czemu będziesz o wiele bardziej przekonujący. Starając się kogoś zmotywować lub przekonać, używaj koniecznie preferowanego przez niego kierunku motywacji w połączeniu ze słowem, które wyraża jego kryterium. Jeśli w określonych sytuacjach klientka skłania się do używania kierunku OD, to chcąc ją zmobilizować, powinieneś podkreślić, co się nie stanie, jeśli kupi Twój produkt. „Jeśli kupi pani ten samochód, uniknie (słowo o kierunku OD) pani dalszych wydatków na naprawy i obsługę" (jej kryterium = wydatki). Jeśli jednak w określonych sytuacjach klient ma skłonność do większej motywacji przy użyciu słów DO, zwiększaj motywację poprzez opis pozytywnego wyniku. Kupując ten samochód, zdobędzie podziw i szacunek ludzi, którzy doceniają tak sprawne samochody (jej kryterium = podziw, szacunek, sprawność).