Etap 1: ustal obustronnie satysfakcjonujące...

Pierwszy etap budowy jakiegokolwiek udanego związku to cel całego związku. Jakiego związku pragniesz? Zbyt często ludzie nie mają pojęcia, czego oczekują w danym związku, co prowadzi do poważnych niedomówień i zmarnowania możliwości. Pomyśl o swojej pierwszej rozmowie o pracę. Prawdopodobnie byłeś całkowicie pochłonięty zdobywaniem tego stanowiska. Sądziłeś, że jego uzyskanie jest jedynym celem tej rozmowy. Jednak Twoim rzeczywistym i najważniejszym celem tego spotkania było wzbudzenie w osobie prowadzącej sympatii... lub przynajmniej zrozumienia, jak dużym atutem byłbyś dla tej firmy. Osiągając ten cel, miałbyś znacznie większe szanse na zdobycie pracy. Tę zasadę zna bardzo dobrze pewien odnoszący sukcesy komercyjny deweloper nieruchomości. Spotykając się z kimś po raz pierwszy w celu sprawdzenia możliwości współpracy nad jakimś projektem, ma w głowie bardzo konkretny cel. Idzie na spotkanie, planując nawiązanie dobrego kontaktu, który wzbudziłby w tej drugiej osobie pozytywne emocje, dzięki czemu zgodziłaby się ona na następne spotkanie. Budowanie związków, które przyczyniałyby się do osiągnięcia sukcesu, oznacza uświadomienie sobie celów różnych związków w Twym życiu. Być może masz już bardzo klarowne życiowe plany. Kiedy myślisz o osiąganiu celów, czy w swych planach znajdujesz miejsce dla ludzi? Wspaniale jest na przykład mieć w głowie określone cele sprzedaży. Jeśli jednak myśląc o tych celach, widzisz tylko sprzedane produkty i usługi, pomijasz coś znacznie bardziej istotnego. Niektórzy ludzie, myśląc o swoich celach, potrafią je zobaczyć tuż przed sobą oczami wyobraźni, potrzebnych do osiągnięcia tego celu ludzi widzą zaś w znacznym oddaleniu, jak gdyby ich znaczenie było bardzo niewielkie. A to nie jest przydatne. Gdyby tacy mistrzowie budowania związków jak Lee Iacocca lub Mary Kay uświadomili sobie własny sposób myślenia, zdradziliby nam swój sekret. Powiedzieliby nam, żeby zobrazować ludzi w swej wyobraźni jako bliskich i ożywionych, ponieważ to Twoje relacje z innym osobami umożliwiają osiągnięcie celów. Harvey Mackay, autor bestsellerowej książki Swim with Sharks Without Being Eaten Alive oraz odnoszący sukcesy szef dużej korporacji, zna wartość relacji z klientami. Stał się legendą w dziedzinie sprzedaży dzięki zaangażowaniu w budowanie związków z potencjalnymi kupcami produktów biurowych swojej firmy. Prowadząc szkolenia swojego personelu pionu handlowego, uczyła, aby dowiadywał się on o szczegóły z życia klientów. Należy poznać sześćdziesiąt sześć aspektów z ich życia prywatnego i zawodowego, między innymi takie rzeczy, jak to gdzie spędzają wakacje, co robią dla przyjemności, co ma dla nich osobiste znaczenie lub co cenią w dobrych relacjach z zewnętrznym personelem handlowym. Szkoli swoich ludzi, by wysyłali kartki, podziękowania i interesujące informacje do potencjalnych klientów. Mackay wie, że nie wszyscy pracownicy będą postępować tak z każdym potencjalnym klientem. Jednak, dzięki gromadzeniu wielu danych i informacji, możliwe będzie budowanie silnych relacji. Harvey Mackay osiągnął w biznesie sukces, ponieważ wiedział, że to bliskie i silne kontakty są za niego odpowiedzialne.