Określanie strategii reprezentacji

Inną metodą motywowania i przekonania osób jest użycie ich strategii reprezentacji. Skąd mamy wiedzieć, do której strategii myślowej się odwołać? Ruchy gałek ocznych i oparty na wrażeniach zmysłowych język systemów sensorycznych to prawdopodobnie najlepiej znane elementy NLP. Współzałożyciele, Richard Bandler i John Grinder wraz ze studentem Robertem Diltsem odkryli, że nieświadome ruchy gałek ocznych osoby odzwierciedlają wewnętrzne systemy reprezentacji. Podstawowa wiedza o ruchach gałek ocznych i ciała może znacznie zwiększyć przekonujący charakter prezentacji, ponieważ ludzie czasami pozostają w określonym trybie myślenia przez jakiś czas. Jak pamiętamy, mamy pięć zmysłów, ale do myślenia używamy głównie trzech: wzroku, słuchu i czucia. To, że ktoś przetwarza informacje w sposób wzrokowy, można stwierdzić, gdy nieświadomie patrzy w górę. Nie patrzy na coś będącego na zewnątrz, ale na coś zdecydowanie w środku. Dodatkową wskazówką będzie wskazywanie na punkt w przestrzeni jak na ekran, bardzo szybkie tempo mowy, czasami z wyraźnie oderwanymi od siebie myślami, lub używanie słów odnoszących się do oglądania obrazów, rysunków lub filmów. Gdy te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba przetwarza swoje przeżycia głównie w sposób wzrokowy. Inaczej jest w przypadku osób, które stale patrzą w dół lub w lewo, a wymieniając punkty, często używają do tego palców, często mówią do siebie, mówią głośno i jednostajnie, często dotykając i gładząc się po twarzy lub tych, które używają słów odnoszących się do tego, co ludzie powiedzieli, słyszeli lub czytali. Jeśli te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba przetwarza swoje doznania głównie dźwiękami i słowami, czyli słuchowo. Trzecią kategorią są ludzie, którzy stale patrzą w dół i w prawo, wzdychają, dotykają okolic serca lub gładzą się po ramionach czy udach. Czasami, gdy mówią wolno, używają słów, które odnoszą się do sposobu, w jaki odczuwają, pojmują lub dotykają otoczenie. Jeśli te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba odbiera swoje przeżycia głównie przy użyciu odczuć. Każdy z nas może i często używa do myślenia wszystkich trzech modalności sensorycznych. Zazwyczaj przechodzimy z jednej do drugiej i z powrotem w zależności od doznań. Gdy jednak zauważysz, że ktoś używa przez jakiś czas jednej z tych modalności, postaraj się dopasować do jego stylu myślenia i wzmocnij kontakt. Gdy preferowanym systemem reprezentacji jest system wzrokowy, zaoferuj zdjęcie lub film: „Patrząc na to, jak pan ocenia ten zakup...". W przypadku gdy dominujący jest słuchowy system reprezentacji, oferuj słowa, zwłaszcza w formie listy: „Z tego, co pan mi powiedziały słyszę, że „,". Jeśli chodzi o kinestetyczny system reprezentacji, zaoferuj coś związanego z emocjami: „Z tego, co mi pani jak dotąd przekazała, odnoszę wrażenie, że pani wyczucie sytuacji jest następujące...". Kiedy klientka uśmiecha się uradowana, że ktoś ją rozumie, możesz być pewny, że to, co prezentujesz, zostało zrozumiane, i uzyskasz odpowiedź.