Pułapka nr 4 — środki kontra końcowe...

Załóżmy, że sprzedawca stawia sobie za cel wykonanie normy sprzedaży w określonym czasie. Jakich środków użyje, by to osiągnąć? Jeśli ten cel stanie się jego całą misją, sprzedawca będzie oderwany od swych najgłębszych wartości, może więc w postępowaniu z klientem czuć potrzebę zastosowania taktyki nacisku zamiast szczerości i uczciwości. Może czuć konieczność wypowiadania fałszywych lub wątpliwych oświadczeń o swoim produkcie. Jeśli nie są one prawdziwe, może wpaść w pułapkę środki kontra cele. Choć na krótką metę to podejście może pomóc w osiągnięciu normy sprzedaży, ucierpi na tym reputacja sprzedawcy i firmy. Co więcej, nie wiedząc o tym, zwłaszcza na początku, ucierpi również sam sprzedawca. Kiedy ktoś definiuje cel, który nie należy do żadnej misji, to dążenie do jego spełnienia przy użyciu dowolnych środków może spowodować problemy polegające na samooszukiwaniu się. Sprzedawca będzie się coraz bardziej oddalał od tego, co ważne, gdyż będzie wypierał wartości pochodzące z głębi serca. „Nasza zdolność samooszukiwania nie zna granic" mówi Thomas J. Savage, S.J., rektor Rockburst College w Kansas City. Jeśli jednak działamy z etyką zdefiniowaną przez nasze najgłębsze wartości, nasze cele pasują do dobrze przemyślanej misji i przyciągamy sukces, pomyślność oraz innych.