Ustal cele, które obejmują innych

Gdy już zapoznasz się ze skutecznym sposobem osiągania celów, możesz całkowicie skoncentrować się na swoich celach. Wszyscy znamy to uczucie, gdy pomagamy komuś w uzyskaniu jego celów kosztem naszych. Nie jest ono zbyt przyjemne. Z drugiej strony, w trakcie badań odkryliśmy bardzo egoistyczny powód wzięcia pod uwagę celów drugiej osoby — w ten sposób i Ty odnosisz większy sukces. Duże, odnoszące sukcesy firmy stosują wobec swych klientów tzw. złotą zasadę. Wysoce ceniony Instytut Planowania Strategicznego (ang. Strategie Planning Institute) stworzył bazę danych o nazwie PIMS, która dokumentuje wpływ strategii marketingowych na dochód w ponad trzech tysiącach jednostek biznesowych we wszystkich sektorach ekonomii. Jest to olbrzymie źródło danych dla menedżerów. Na nie powołują się w swych książkach o dobrych praktykach zarządzania Peters i Waterman. Dane bazy PIMS mówią, że firmy, które znajdują się na pierwszych trzech miejscach pod względem kompetencji postrzegania jakości produktu (co oznacza, że cele swych klientów biorą za swoje), osiągają średnio zwrot z inwestycji dochodzący do 30 procent, co jest relatywnie wysokim zwrotem w porównaniu do tych firm, które znajdują się na ostatnich trzech miejscach i osiągają zwrot równy 5 procentom. Morał jest taki, że w relacjach biznesowych sukces osiągają ci, którzy cele swych klientów uważają za swoje. Ogromna liczba danych podkreśla znaczenie długofalowego myślenia w biznesie. Handlowiec, który myśli tylko o następnej sprzedaży, będzie później osiągał znacznie mniej sukcesów niż taki, który spogląda w przyszłość, myśląc nie tylko o aktualnej transakcji, ale o typie relacji, która w sposób naturalny doprowadzi do wielu innych transakcji, referencji i kolejnych interesów w przyszłości. Kiedy cele obejmują także innych ludzi, musisz zastanowić się na ich punktem widzenia. Wszyscy znamy już złotą zasadę (a nie wersję usłyszaną na ostatnim zebraniu pionu handlowego: „Ten, kto ma najwięcej złota, tworzy zasady") i powinniśmy ją zastosować, gdy będziemy myśleć o swych celach w związku: „Czy to, czego chcę dla siebie, jest równie dobre dla drugiej osoby?". Jeśli tak nie jest, musisz zmienić swój cel, by znalazły się w nim rzeczy korzystne dla drugiej strony. Ludzie, którzy nie biorą pod uwagę interesów swych kolegów, współpracowników, klientów lub odbiorców, odnoszą mniejsze sukcesy. Zastanów się, kiedy i gdzie się to przyda. W jakim konkretnym kontekście chcesz rozpatrywać dany cel? Osiągający duże sukcesy agent nieruchomości wiedział, czego chciał dla swych klientów i siebie. Oczywiście pragnął, by byli zadowoleni ze swojego zakupu. Chciał jednak również, by pamiętali o nim, gdy będą z dumą pokazywać nowy dom swoim znajomym, na wypadek gdyby ich przyjaciele byli zainteresowani kupnem lub sprzedażą jakiejś nieruchomości. Dobre referencje uzyskiwał od swych klientów w bardzo zmyślny sposób. Najpierw robił im kilka zdjęć z szerokimi uśmiechami na twarzy przed nowym domem podczas wręczania kluczy. Następnie przesłał im parę dużych odbitek w ramkach, a te często trafiały na biurka i stały tam przez wiele lat.