Komentarze: 0
Nasze nogi są tak samo wymowne jak ręce, a nawet jeszcze bardziej szczere, gdyż w mniejszym stopniu podlegają z naszej strony kontroli. Za barierami z ramion i nóg czujemy się pewniej. W sytuacjach zagrożenia lub niepewności bariera z rąk podświadomie ma chronić górną połowę ciała, a skrzyżowane nogi dolną. Taką postawę obronną przyjmujemy także wówczas, kiedy jesteśmy atakowani za pomocą słów. Jeżeli podczas negocjacji zauważycie taką postawę u swojego rozmówcy, to wskazane jest skłonienie go do przejścia z pozycji defensywnej do otwartej, aby dana rozmowa miała charakter bardziej konstruktywny. Czy to trudne? Wcale nie. Jest na to szereg wypróbowanych sposobów. Można zainteresować go dokumentami, poprosić o jakieś wyjaśnienia, których udzielenie nie sprawi mu kłopotu, zapytać poufale, co sądzi o danej sprawie itd. Aby zachęcić go do mówienia, można też zachować przez chwilę milczenie. Często osoba spięta psychicznie lub znajdująca się w trudniejszej sytuacji usiłuje uspokajać samą siebie. W tym celu manipuluje lub bawi się guzikami, krawatem, zapalniczką lub szuka czegoś w torebce. To rozładowuje częściowo napięcie. Podobną funkcję spełnia filiżanka z herbatą. Osoba zdominowana będzie nieraz świadomie sięgać nawet po puste naczynie, gdyż sam gest przynosi chwilowe odprężenie. Znawca języka ciała, Eduard Thiel, zaobserwował pewne prawidłowości występujące podczas rozmów. Zazwyczaj na początku spotkania dwóch osób ich gestykulacja różni się od siebie. Natomiast w trakcie rozmowy następuje stopniowa synchronizacja, będąca pochodną ich zgodności w słowach. Gesty zatem dostosowują się do sytuacji. Można również w sposób świadomy do takiej zgodności reakcji doprowadzać. Jeżeli chcemy się przypodobać swojemu rozmówcy, możemy naśladować jego gesty, ale subtelnie. Stworzy to sympatyczniejszy klimat spotkania. Najczęściej ma to zastosowanie podczas rozmowy podwładnego z przełożonym. Osoba znajdująca się niżej w hierarchii służbowej nie może kopiować agresywnych gestów szefa, gdyż wtedy sprawi wrażenie konkurenta lub tego, kto może zagrozić pozycji przełożonego. Zawsze lepiej zachować się skromnie.
1) Powitanie zbyt długie (potrząsanie dłonią partnera przez dłuższą chwilę) - znamionuje osobę pełną szczerości, towarzyską i trochę naiwną. Zwracanie mu uwagi na mankamenty w pracy poskutkuje, ale tylko do pewnego stopnia, bo w głębi duszy i tak pozostanie nieco infantylny. 2) Powitanie szarmanckie - stosowane dość często cechuje osobę zachowawczą w swoich poglądach. Nie wyraża ona aplauzu dla nowości, gdyż obawia się, że przysporzą mu one kłopotów. Lubi poruszać się utartymi ścieżkami. Jeśli udałoby się zmienić jego nastawienie do postępu, byłby świetnym współpracownikiem. 3) Powitanie wylewne - charakteryzuje entuzjastę. Łatwo przekonać go do nowych koncepcji, które z radością zacznie realizować. Bywa zazdrosny o względy szefa, ale jest całkowicie oddany firmie. 4) Uścisk lekki - jeżeli ręka witającego spoczywa bezwładnie w twojej dłoni, oznacza to, że nie jest pewny siebie. Brakuje mu odwagi w podejmowaniu decyzji. Ponadto bywa podejrzliwy, unika trudnych i skomplikowanych zadań. Jeżeli uda się pozyskać jego zaufanie, będzie bardzo przywiązany i lojalny. 5) Uścisk niezręczny (witający nie potrafi pewnie ująć twojej dłoni) -ujawnia osobę nieśmiałą i zamkniętą w sobie, obawiającą się nowych sytuacji. Brakuje jej też wyrobienia towarzyskiego. Jeżeli będzie chwalona i zachęcana do dalszych działań, uwierzy w swoje siły i może być bardzo przydatna dla firmy. 6) Powitanie gwałtowne (bardzo mocne ściskanie palców) - cechuje człowieka z trudem panującego nad swoimi emocjami. Jest on skłonny do wybuchów, ale uczciwy i wrażliwy. Uparcie dąży do postawionego sobie celu i niełatwo go od tego odwieść. Aby z nim pokojowo współistnieć, trzeba cierpliwie znosić jego niekontrolowane czasem zachowania. 7) Uścisk przelotny (witający nie chwyta dłoni, lecz ledwo ją muska dotykając palców) - zdradza osobę zamkniętą w sobie, najczęściej wskutek jakichś przejść i rozczarowań. Jeżeli wyrwiesz ją z tej wewnętrznej emigracji, zdobędziesz w niej oddanego współpracownika i przyjaciela. 8) Uścisk energiczny - ale bez przesady - charakteryzuje człowieka zrównoważonego, otwartego i bez kompleksów. Jest to partner lojalny w biznesie. Nie należy go jednak zawieść, gdyż nie przebaczy ci tego nigdy. Na co dzień jest wymagający zarówno w stosunku do siebie, jak i do innych.
Podawanie sobie rąk i uściski dłoni mają swój początek jeszcze w epoce jaskiniowej. Zazwyczaj nie uświadamiamy sobie, ile jednym uściskiem dłoni przekazujemy informacji o naszej randze, postawie życiowej i zamiarach, np.: • Jeśli ściskasz czyjąś rękę po raz pierwszy i dłoń tej osoby znajdzie się nad twoją dłonią, to nie ma wątpliwości, że przed tobą jest rozmówca o dominującej osobowości, który niejako naturalnie próbuje sobie podporządkować innych. • Podobnie jest też w sytuacji, kiedy ktoś podaje rękę z góry i robi to w sposób zdecydowany. Jeżeli biernie się temu poddasz, wówczas z góry godzisz się na rolę osoby zdominowanej. Wytrawni gracze już podczas rutynowego witania się są w stanie zorientować się w nastawieniu psychicznym swojego interlokutora. Ma to znaczenie podczas trudnych rozmów, gdyż pozwala narzucić dogodną dla siebie taktykę. Dlatego nie należy pozwolić sobie na przekręcanie dłoni do pozycji proszącej (grzbietem do dołu). Równorzędni partnerzy tak podają sobie ręce, że powierzchnie dłoni dotykają się w pozycji pionowej. W języku ciała znanych jest wiele technik, zarówno ofensywnych, jak i kontrchwytów dotyczących powitania. Jeśli zamierzamy rozpoznać postawę naszego partnera lub zdominować go, stosujemy opisane wyżej sposoby ujmowania jego dłoni. Z kolei przy subtelniejszej lub delikatniejszej naszej konstrukcji psychicznej starajmy się pozorować osobowość znacznie silniejszą, niż to jest w rzeczywistości. I tak: • Aby zapobiec przekręceniu twojej dłoni w pozycję proszącą, wystarczy zrobić krok do przodu i drugi w prawą stronę. • Jeśli ktoś wyciąga władczo do ciebie rękę, uchwyć ją, niby przez małe roztargnienie, za przegub. Partner poczuje się upokorzony lub odczuje, że nie pójdzie mu z tobą łatwo. Jednocześnie przesyłasz sygnał, że nie stronisz od walki i przyjmujesz do niej wyzwanie. Inną grupę uścisków stanowią powitania na pokaz. Są to gesty oburęczne. W pierwszym przypadku osoba dominująca chwyta prawą dłonią drugą osobę za dłoń, a lewą rękę zakłada na jej przegub lub przedramię. Ma to oznaczać dużą serdeczność, ale w rzeczywistości jest wyrazem zaborczości i gry pozorów. Odmianą tej formy jest ściskanie prawą dłonią dłoni partnera z jednoczesnym położeniem swojej lewej ręki na jego prawe ramię. W tym przypadku nie ma tu nic z serdeczności. Po prostu osobnik zakładający rękę usiłuje trzymać tę drugą osobę na dystans i jest gotów do pokojowej z nią koegzystencji, ale na jego warunkach. Jeżeli natomiast ktoś chwyta dłoń drugiej osoby i zdecydowanym ruchem przyciąga ją do siebie, oznacza to, że pewnie czuje się tylko w swojej strefie ochronnej. Jest to gracz groźny, ale tylko na swoim boisku. Znaczenie ma też układ palców podczas prowadzonych rozmów. Jeżeli rozmówca układa palce złączonych dłoni w rodzaj krat skierowanych do góry, należy to odczytać, że osoba ta jest w pełni przekonana o swojej racji i wierzy w siłę swoich argumentów. Jest to najczęściej gest szefów lub osób odgrywających dominującą rolę w danym gronie lub instytucji. Jeżeli natomiast palce złączonych dłoni osoby mówiącej skierowane są w dół, wówczas jest to zapowiedź decyzji odmownej dla nas w danej sprawie, a dalsze nasze dowodzenie swoich racji, wskutek arogancji drugiej strony, nie będą brane pod uwagę.
Otwarta dłoń to oznaka szczerości i otwartości, jak również gest siły i władzy. Otwarta dłoń towarzyszy nam podczas składania przysięgi, ale także w czasie uzdrawiania lub błogosławienia. Stosując w negocjacjach biznesowych gesty otwartej dłoni, sprawiamy wrażenie osoby wiarygodnej i szczerej w intencjach. Ułatwia nam to dodatkowo rozmowę, gdyż drugą stronę taka postawa nastraja do nas przyjaźnie. Otwarta dłoń ma dwojaki aspekt. Jeśli wewnętrzna strona dłoni jest zwrócona ku górze, mamy wówczas do czynienia z tzw. ręką proszącą. Jeśli jest skierowana ku górze zewnętrzną stroną, to mamy do czynienia z tzw. ręką rozkazującą. Gest ręki proszącej można stosować wobec swoich przełożonych i osób wyżej od nas stojących w hierarchii służbowej lub osób, od których czegoś oczekujemy. Można go też wykorzystać przy wszelkiej równorzędności podmiotów, np. podczas negocjacji. Gest ten natomiast nie przystoi szefowi w stosunku do podwładnego, gdyż odbiłoby to się negatywnie na jego autorytecie. Wydawanie poleceń można dodatkowo wzmacniać gestem, ale gestem dłoni rozkazującej. Otwarta dłoń ułatwia zdobycie zaufania, poprawia klimat stosunków międzyludzkich, wzmacnia żądania i wydawanie poleceń. Oto przykłady: 1) Uderzenie dłonią w czoło - oznacza popełnienie gafy lub zapomnienie. Jest niczym innym jak klapsem dla własnych szarych komórek. 2) Zakładanie splecionych rąk za głowę - znamionuje dużą pewność siebie, umiejętność rozwiązywania zaistniałych problemów, a także odczuwanie przewagi psychicznej nad rozmówcą. Osoba ta lubi pouczać innych, wytykać im ich błędy i nie stroni od sarkazmu. Rozmowa z człowiekiem o takiej osobowości jest dość trudna. Albo trzeba uznać jego racje, albo zmusić go do odwrotu. To drugie można osiągnąć m.in. przez postawienie mu skomplikowanego problemu do rozwiązania lub przekazanie poufnej informacji wskazującej na popełnienie przez niego poważnego błędu. Jeśli żadna z tych metod nie przynosi skutku, wówczas trzeba przyjąć taką samą pozycję i walczyć z nim jego własną bronią. 3) Bębnienie palcami po blacie - to oznaka zniecierpliwienia, ale nie znudzenia. Osoba wykonująca ten gest daje do zrozumienia, że czyjeś wystąpienie czy nawet prowadzona dyskusja zbyt się przedłuża. W takiej sytuacji najlepiej jest zagadnąć tę osobę, a jeszcze lepiej - wciągnąć ją do dyskusji, a stan zniecierpliwienia szybko minie. 4) Palec wskazujący skierowany w stronę rozmówcy - świadczy o tym, że dana osoba jest zdecydowana na zażartą polemikę. Palec jest jej orężem zwiększającym siłę argumentów. Jeżeli wnętrze dłoni jest zakryte - ten ktoś pilnuje, aby nie odsłonić swoich słabych punktów. 5) Uścisk dłoni - ma duży wpływ na przebieg spotkania, gdyż stanowi pierwsze zetknięcie jego uczestników. Wyróżnia się różne formy uścisku, m.in. strzelających kostek, śniętej ryby, rękawiczki, uścisk końcami palców itp. Na ogół osobnicy silni fizycznie lub psychicznie ściskają mocniej, jakby chcieli w ten sposób podkreślić swoją dominację. W rzeczywistości ustępują pod względem intelektualnym. 6) Kciuk - wyprostowany oznacza wzrost poczucia własnej wartości, pewność siebie i kontrolowanie sytuacji. Jest to również przejaw skrywanej zarozumiałości lub tłumionej agresji. Natomiast zaciśnięty lub zagięty kciuk świadczy o niepewności, obawie, zakompleksieniu i przyjęciu w danej rozmowie postawy defensywnej. 7) Skrzyżowanie rąk na piersiach - to wyraz postawy negatywnej lub obronnej. Osoba wykonująca ten gest nie czuje się pewnie lub bezpiecznie, ewentualnie nie zgadza się z tym, co mówi jego rozmówca.
Na podstawie zachowania osoby, z którą prowadzimy rozmowę, możemy zorientować się, jakie jest jej nastawienie do nas, a także przewidzieć niektóre reakcje: 1) Niezdecydowanie - wyraża się w obgryzaniu ołówka, paznokci, czyszczeniu okularów, wierceniu się, zakładaniu nogi na nogę, Patrzeniu raz w jedną, raz w drugą stronę, braniu jakiegoś drobnego Przedmiotu do ręki i odkładaniu go. 2) Chęć dalszego słuchania - wyraża pocieranie dłoni o dłoń, pochylenie do przodu głowy lub całego ciała, patrzenie na rozmówcę. 3) Głębokie zamyślenie - to ściskanie palcami skrzydełek nosa, patrzenie w pustkę, głębokie oddechy. 4) Chęć przerwania mówiącemu - oznacza palec wskazujący podniesiony do ust, wdychanie powietrza, podniesiona lekko ręka, wzrok uciekający w bok, kładzenie dłoni na ramieniu rozmówcy lub bawienie się jakimś przedmiotom. 5) Zdenerwowanie - ujawnia się w uderzaniu ręki o rękę, przestępowaniu z nogi na nogę, wierceniu się i szybkim oddychaniu. 6) Niechęć, dezaprobata - sugerują to zaciśnięte usta, pocieranie nosa, spoglądanie w bok, stawanie bokiem do rozmówcy. 7) Chęć wycofania się z rozmowy - wskazuje na to obejmowanie dłońmi swoich barków lub ramion, zakładanie ręki na rękę, patrzenie w ziemię, odwracanie się, odwracanie tylko wzroku, lekkie garbienie się, zasłanianie ust dłonią. 8) Wywyższanie się - oznacza podnoszenie palców do góry, wskazywanie na kogoś palcem, patrzenie z góry, obejmowanie dłońmi ramion lub stołu. 9) Zakończenie rozmowy - to prostowanie się, wstawanie, zaglądanie do dokumentów, papierów lub teczki, podniesiona głowa, niepatrzenie na rozmówcę. Nastawienie rozmówcy wyrażają następujące zachowania i gesty: 1)Nastawienie pozytywne: - postawa otwarta, zrelaksowana, - ramiona proste, rozchylone, - ciało pochylone lekko do przodu, - ręce wzdłuż boków, - głowa lekko uniesiona, - uśmiech, patrzenie w oczy. 2) Nastawienie negatywne: - ręce w kieszeniach, - ramiona skrzyżowane, - chwytanie się za brodę, - ręce ukryte za plecami, - ramiona przykurczone, barki lekko uniesione, - postawa napięta, - wzrok rozbiegany, dłonie zaciśnięte, - cała sylwetka spięta, - stanie bokiem.