Komentarze: 0
Przykład l Do firmy zgłasza się kandydatka do pracy. Ważne j e s t w e j ś c i e Pierwsze informacje na temat osobowości petentki możemy uzyskać, zwracając uwagę na sposób jej chodzenia. W naszym przypadku porusza się ona w sposób bardzo swobodny, ramiona lekko unoszą się, głowa odwraca się raz w jedną, raz w drugą stronę, a biodra kołyszą się niedbale. Kobieta ta idzie krokiem spacerowym i sprawia wrażenie w pełni zrelaksowanej. Można ją scharakteryzować jako osobę inteligentną, o dużych możliwościach umysłowych, ale jednocześnie niewielkim stopniu ich wykorzystania. Nie dąży ona za wszelką cenę do sukcesów zawodowych, a czasem wręcz się do tego wcale nie przykłada. Od kariery bardziej ceni wygodny tryb życia. Włosy, u s t a i oczy Teraz scharakteryzujemy inne cechy potencjalnej petentki. Naturalny kolor włosów, a także ich długość określają cechy charakteru. Wiadomo bowiem, że krótkie włosy u kobiety znamionują wewnętrzną siłę, niekiedy nawet agresywność oraz życiowy praktycyzm. Włosy długie oznaczają wrażliwość, łagodność i duże wyczucie estetyczne. Ciemne włosy symbolizują silną osobowość, dużą witalność, a w sferze intymnej kojarzą się z zamiłowaniem do silnych przeżyć i niestałość uczuć. Włosy jasne to pracowitość, taktowność i skłonność do ustępstw. Oczy mogą wyrażać strach, smutek, gniew, zdziwienie lub radość. Wraz ze zmianą nastroju zmienia się wyraz oczu. Z wyrazu oczu można też wnioskować o stanie zdrowia osoby. Oczy o wydłużonych kącikach znamionują duże horyzonty umysłowe, a oczy jasne i tzw. latające - nerwowość i żądzę rozkoszy. Oczy zielonkawoszare wskazują na to, że ich właścicielka lub właściciel jest z natury pogodnego usposobienia, towarzyski, stały w uczuciach i najczęściej religijny. Również wiele o każdym z nas mogą powiedzieć nasze usta. Np. osoba mająca usta w kształcie serca to prawdziwy motylek, skaczący w życiu z kwiatka na kwiatek, ale nie czyniący nikomu krzywdy: powierzchowny, lecz sympatyczny. Z kolei usta wąskie i zaciśnięte znamionują chłód uczuciowy, obojętność lub niestałość zarówno w miłości, jak i w przyjaźni. Wymowa rąk Nasze ręce są niezwykle gadatliwe. Zdradzają odczucia, ukazują uczucia i sygnalizują nastroje. Oto przykłady wymowy rąk. Ręce w kieszeniach, a kciuki na zewnątrz - osobowość mocna, gotowa podjąć wyzwanie. Dłonie wsunięte do tylnych kieszeni spodni - osoba pragnąca dominować w swoim otoczeniu, ale skrzętnie ukrywająca to, gdyż brakuje jej do tego odwagi i tupetu. Trzymanie rąk w kieszeniach z przodu - akcentowanie swojej ważnej roli; w przypadku kobiet - manifestowanie, że dziś światem rządzą kobiety. Często podobnym gestom towarzyszy kiwanie się na obcasach w przód i w tył. Taka osoba chce wydać się wyższa, niż jest w rzeczywistości. W jej towarzystwie nie należy zapominać o dyplomacji. Podpieranie głowy wskazuje na zmęczenie lub bezradność. Wymowa nóg Im niżej, tym nasze ciało staje się bardziej „szczere". Dotyczy to szczególnie nóg. Ich ruchy i zmiana pozycji mogą dlatego tak wiele powiedzieć o ich właścicielu, że najczęściej nie zwraca na nie uwagi. Jego samokontrola ogranicza się bardziej do postawy, rąk, ust czy oczu, a nie do nóg. Podczas rozmowy osoba siedząca w fotelu może pozornie wyglądać na spokojną i opanowaną, gdyż uśmiecha się, ręce trzyma swobodnie itp. Tymczasem nogi zdradzają prawdziwe odczucia. Jeżeli nasza przykładowa petentka porusza stopami lub zakłada nogę na nogę i wykonuje nią ruchy wahadłowe, oznacza to, że ma dość sytuacji, w jakiej się znajduje. Nadrabia tylko miną, a w rzeczywistości pragnie uciec z tego miejsca jak najszybciej.
• Zmiana koloru tęczówki oka pozwala na określenie stosunku do drugiego człowieka. Przy odczuciach negatywnych tęczówka zaciemnia się, a przy pozytywnych rozjaśnia. • Skrzydełka nosa aktywizują się i rozszerzają w stanie napięcia emocjonalnego. U osób potrafiących opanować swoje emocje, stany wewnętrznego podniecenia lub złości można rozpoznać po ruchach skrzydełek nosa. • Kiedy wysuwamy dolną wargę i jednocześnie ściągamy podbródek, wyrażamy w ten sposób swoje rozczarowanie lub gniew. O ile wysunięcie warg nie ma związku z wyrażaniem zachwytu, to oznacza brak akceptacji naszej propozycji, czyli odmowę. • Jeżeli ktoś przy zaciśniętych ustach zagryza wargi, oznacza to, że jest rozgniewany i hamuje się, aby nie wybuchnąć. • Wielu ludzi w sytuacjach, kiedy zdecydowanie bronią swojego stanowiska, wysuwa podbródek, np. Benito Mussolini, Margaret Thatcher. • Zachmurzone czoło u większości ludzi wskazuje na przeprowadzanie przez nich w danej chwili skomplikowanego procesu myślowego. • Tworzenie się poprzecznych fałd nad nasadą nosa charakteryzuje osoby bardzo porywcze. • Wysokie trzymanie głowy (odsłonięcie szyi) świadczy o dużej pewności siebie, a jeszcze dodatkowo zaciśnięte usta zdają się mówić, że dana osoba uważa, iż jest zbyt dobra, jak na pełnioną obecnie funkcję. W związku z tym czuła jest na wszelkie komplementy i propozycje zajęcia bardziej eksponowanego stanowiska. • Słuchając kogoś uważnie, przechylamy głowę w bok. • Jeśli podczas dłuższego przemówienia słuchający podnoszą głowy, to znak, że - w ich odczuciu - powinno się ono już skończyć. W przeciwnym wypadku zaczną, ziewać, drzemać lub niecierpliwić się, a efekt będzie odwrotny od zamierzonego przez mówiącego. • Kiedy ktoś staje się obiektem podejrzeń, robi mu się na ogół gorąco i zgiętym palcem odciąga kołnierz od szyi, aby wpuścić trochę chłodniejszego powietrza. • Głowę zazwyczaj podpieramy wtedy, gdy jesteśmy bezradni, aby móc się lepiej skoncentrować na danym problemie. • Osoba, która często się śmieje, ma silnie rozwinięte mięśnie powodujące ruch warg. Mięśnie te, nawet w spoczynku, podciągają kąciki ust lekko w górę, sugerując uśmiech i życzliwość, gdy tymczasem nie ma żadnego ku temu powodu. Nieraz o osobach tych mówi się, że uśmieszek mają przyrośnięty do twarzy. Z kolei złość i pesymizm wzmacniają inne mięśnie twarzy (musculus triangulariś), które powodują trwałe przesuwanie się kącików ust w dół.
Amerykański lekarz, Milton Erickson, na podstawie długoletniej praktyki medycznej odkrył, że człowiek, w zależności od tego, co się dzieje w jego mózgu, patrzy w sześciu różnych kierunkach. Jeżeli przyjmiemy, że nasza pamięć jest rodzajem magazynu z danymi, rozmieszczonymi w różnych jego częściach, to po jaki rodzaj informacji aktualnie sięgamy, możemy wyczytać z naszych oczu. Przekonajmy się o tym na prostym przykładzie. Spróbujmy sobie przypomnieć dokładnie twarz naszego poprzedniego szefa. Prawdopodobnie wzrok nasz będzie się kierować w prawo i ku górze. Powtórzmy jeszcze raz tę próbę, ale kierując tym razem wzrok w lewo i w dół. Efekt będzie ten sam, ale kierunek patrzenia nie będzie już dla nas wygodny. Stąd wniosek, że jeśli sobie coś przypominamy, to naturalny kierunek naszego wzroku będzie w prawo i ku górze. A teraz inny przykład. Spróbujmy sobie wyobrazić tego samego szefa w peruce i z długą siwą brodą (jeśli jej nie ma). Tym razem wzrok nasz będzie skierowany odwrotnie niż w poprzednim przykładzie. Dlaczego tak się dzieje? To proste. Podczas przypominania sobie czegoś rzeczywistego sięgamy po informacje z innej części naszego magazynu pamięci niż przy wyobrażeniu fikcyjnym. Praktyczny wniosek: osoba mówiąca prawdę będzie patrzeć w prawo i w górę, a w przypadku fikcji odwrotnie. Erickson stwierdził jeszcze inne prawidłowości. Mianowicie, spróbujmy sobie przypomnieć, o czym myśleliśmy kupując ostatnio np. jakieś narzędzie do domu. Zapewne nasze gałki oczne krążyły dookoła. Tak działo się dlatego, że zadawaliśmy sobie szereg pytań, porównując nowe narzędzia z już posiadanymi albo z innymi znajdującymi się w sklepie. Zastanawialiśmy się też, do jakich robót mogą okazać się one przydatne i dlatego nasze oczy krążyły. A zatem myślenie to porównywanie wielu zakodowanych w pamięci informacji. Praktyczny wniosek: jeśli podczas rozmowy służbowej u naszego partnera oczy krążą w różnych kierunkach, to świadczy o tym, że rozważa on lub porównuje naszą ofertę z innymi i analizuje. Jeśli natomiast patrzy na nas spokojnie, to znaczy, że przedstawionej propozycji do końca nie zrozumiał lub wydała mu się ona nieodpowiednia i jest do niej nastawiony sceptycznie.
Niemiecki psycholog, Alfred J. Bierach, dokonał ciekawych obserwacji dotyczących reakcji naszego ciała podczas mówienia nieprawdy: • Sposób oddychania. Ssaki wyższe, kiedy są bardzo zainteresowane odbiorem ważnej dla nich informacji lub starają się ją usłyszeć, otwierają usta. Ten anatomiczny szczegół może być wskazówką w sytuacji, kiedy komuś przekazujemy istotną z naszego punktu informację, a on patrzy na nas spokojnie przez jakiś czas i oddycha regularnie. Możemy wówczas z dużym prawdopodobieństwem przyjąć, że osoba ta tylko udaje, że ją ta sprawa interesuje. • Sztuczny uśmiech. Anatomia śmiechu jest następująca: usta ściągane są do góry, a policzki unoszą się, co powoduje tworzenie się tzw. kurzych łapek koło oczu. Ponadto ściągnięciu ulegają brwi i powieki, przez co oczy robią się mniejsze. Wiedzą o tym szczególnie aktorzy i politycy. Ponieważ zależy im na jak najatrakcyjniejszym wyglądzie w oczach odbiorców, dlatego unikają naturalnych odruchów mięśni twarzy i starają się śmiać przede wszystkim zębami, a oczy mają przy tym szeroko otwarte. • Śmiech serdeczny. Jeżeli u kogoś podczas śmiania się następuje ściąganie kącików ust do góry, a brwi ku dołowi, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że jego śmiech jest autentycznie serdeczny. • Uśmiech wymuszony sytuacją. Bywa tak, że nieraz musimy robić dobrą minę do złej gry. Uśmiechamy się, ale w głębi duszy odczuwamy obawę lub strach. Otóż, gdy usłyszymy tego typu informację, wówczas brwi podciągamy do góry, a wargi w kierunku uszu. • Zaskoczenie lub przerażenie. Tu sprawa jest łatwiejsza dla obserwatora, gdyż naturalną reakcją na zaskoczenie jest szerokie otwarcie oczu. Przy przerażeniu dodatkowo jeszcze następuje zmarszczenie czoła. Odbywa się to błyskawicznie. Jeżeli ktoś udaje te reakcje, potrzebuje momentu na uświadomienie sobie tego i wydanie przez mózg polecenia określonym mięśniom twarzy, a dopiero potem następuje efekt. A zatem udawane miny będą zawsze nieco spóźnione w stosunku do naturalnych. • Smutek i cierpienie. Smutek wyraża się w odruchowym podciągnięciu wewnętrznej strony brwi, co powoduje tworzenie się fałd na środku czoła. Ponadto ściągamy kąciki ust do dołu, nie poruszając przy tym mięśniami brody (oprócz płaczu). Tymczasem udając smutek, ściągamy tylko usta i poruszamy mięśniami brody. Pozostałe reakcje są niezwykle trudne do odtworzenia nawet dla profesjonalistów. • Uczucie złości. Tę minę można przybrać najłatwiej, bo ściągamy tylko brwi do dołu i zaciskamy wargi. Szczęka może dodatkowo jeszcze wykonywać pewne ruchy. Chodzi o to, że nie każda złość jest autentyczna. Często jest to tylko poza udawana dla wywołania określonego wrażenia na swoim oponencie. • Długość reakcji. Naukowcy doszli do zgodnego wniosku, że reakcje, które trwają dłużej niż kilka sekund, są udawane. Chodzi tu o reakcje pojedyncze, które mogą tworzyć nawet ciąg zachowań, ale można je wyodrębnić. Czy kłamstwo zawsze opłaca się demaskować? Życie podpowiada, że nie. Z pewnością warto o nim wiedzieć, ale nieraz korzystniej jest go nie ujawniać. Odkrywając czyjąś nieuczciwość, powinniśmy na to odpowiednio zareagować. Jeśli zaś nie nastąpi z naszej strony żadne działanie, bo nie możemy tego dokonać lub zaszkodzilibyśmy tylko swoim interesom, to lepiej zachować tę informację dla siebie i czekać na bardziej sprzyjające okoliczności. W przeciwnym razie straci na tym nasz autorytet i w jakiś sposób zalegalizujemy nieprawdę. Pamiętajmy, że pojedynczy symptom kłamstwa nie jest jeszcze dowodem na to, że tak jest w istocie. Podobnie jak brak oznak kłamstwa nie dowodzi, że dana osoba mówi szczerą prawdę. Na wizerunek kłamania przez kogoś składają się też inne czynniki, m.in. sprzeczność w treści wypowiadanych słów, ogólne zachowanie się czy inne symptomy z języka ciała, do których jeszcze wrócimy. Łatwiej jest bowiem odkryć prawdę niż kłamstwo. Adekwatne jest tutaj stwierdzenie średniowiecznego francuskiego filozofa, Monteskiusza, który powiedział: „Prawda ma tylko jedną twarz,a kłamstwo ma ich wiele".
Jak już powiedzieliśmy wcześniej, w języku ciała, tak jak i w każdym innym, można próbować przekazywać nieprawdę. Ponieważ mowa ciała jest nam dana niejako naturalnie, to wysyłane przez przeciętną osobę komunikaty niewerbalne, ukierunkowane na fałsz, można łatwo rozpoznać jako nieprawdziwe. Powszechnie uważa się, iż ludźmi przygotowanymi do fałszywego posługiwania się językiem ciała, oprócz aktorów, są także politycy i inne osoby sposobiące się do sprawowania władzy. Każdy z nich w swoim środowisku musi być wiarygodnym i rzetelnym partnerem, któremu można powierzyć swoją przyszłość. Dlatego też umiejętność synchronizacji komunikatów werbalnych, które nie zawsze są prawdziwe, z aktorską grą ciałem, w której przeciętny odbiorca nie zawsze potrafi odróżnić szczerość od fałszu, posiedli tylko ludzie o odpowiednich predyspozycjach. O politykach, którzy znakomicie posługują się mową ciała w osiąganiu sukcesów, mówimy, że mają charyzmę. Opanowanie tej sztuki ma przełożenie również i na efekty w biznesie, gdyż wzmacnia wiarygodność partnera i jego oferty.
Wyraz mimiczny nierozerwalnie wiąże się z ogólnym wyrazem twarzy, który decyduje o pierwszym wrażeniu w stosunkach międzyludzkich. Bardziej jednak odnosi się do życia codziennego, niż do rozszyfrowania ludzi, z którymi pracujemy na co dzień. Po pewnym czasie przyzwyczajamy się do wyrazu mimicznego naszych bliskich, w tym współpracowników. Stawiając im określone wymagania, nie przywiązujemy tak dużej wagi do wyrazu mimicznego twarzy pracownika. Niewątpliwie natomiast owo pierwsze wrażenie ma bardzo ważny wpływ na to, jak postrzegamy osoby, z którymi stykamy się po raz pierwszy. Ocenia się, że prawdziwe porozumienie można osiągnąć patrząc drugiej osobie prosto w oczy. Bardzo często w ten sposób uzyskujemy przewagę nad partnerem. Prowadząc pertraktacje przy zawieraniu transakcji, specjaliści od języka ciała w biznesie radzą patrzeć na czoło rozmówcy, na którego płaszczyźnie mamy sobie wyobrazić niewidzialny trójkąt. Utrzymując wzrok nakierowany na ten obszar, stwarzamy poważną atmosferę, a rozmówca odczuwa, iż jesteśmy zainteresowani jego sprawą. Jeśli natomiast wzrok rozmówcy opada poniżej poziomu naszych oczu, na wysokości naszej klatki piersiowej, możemy przyjąć, że zaczynamy tracić kontrolę nad rozmówcą. Uważa się, iż wzrok jest ważnym narzędziem i ma olbrzymi wpływ na wynik każdego spotkania twarzą w twarz. Inne jest spojrzenie szefa udzielającego nagany leniwemu pracownikowi, a inne wyjaśniającego skomplikowane problemy przyszłości firmy. Nieumiejętność posługiwania się wzrokiem może być przyczyną wielu nieporozumień w firmie (np. co by było, gdyby szef wysyłał zalotne, kokieteryjne spojrzenia swoim pracownikom). Wyraz mimiczny twarzy, zarówno w pracy, jak i w życiu codziennym powinien być spokojny, bez głębokich grymasów, a przekazywane wiadomości powinny być poparte takim spojrzeniem, które potrzebne jest w danym momencie do wyrażenia komunikatu werbalnego.
Niezależnie od stopnia wytrenowania osoby próbującej przekazać nam nieprawdę, istnieją pewne czynniki niezależne od jej woli, które dekonspirują jej intencje. Uważny obserwator jest w stanie je dostrzec. • Najtrudniej jest okłamać kogoś, kto nas dobrze zna. Wynika to m.in. stąd, że w stosunku do bliskiej osoby nie wkładamy tyle wysiłku w przekaz fałszywego komunikatu niż do kogoś obcego. A więc przez naszą niedokładność i lenistwo ułatwiamy zadanie drugiej stronie. Poza tym znajomi obserwowali nas już w różnych sytuacjach i łatwiej mogą dostrzec nienaturalną mimikę naszej twarzy. • Osoby, które w dzieciństwie były często karcone i poprzez kłamstwo udawało im się unikać cięgów, pod względem udawania znacznie przewyższają swoich rówieśników. Kłamać mogą w sposób niemalże naturalny, tak jakby mówili szczerą prawdę. Teoretycznie każde kłamstwo można wychwycić, ale praktycznie jest to niekiedy zbyt trudne. Naukowcy dowodzą, że u każdego człowieka usiłującego skłamać najpierw na twarzy pojawia się przez moment odruch prawdy, a dopiero po nim świadomość dokonuje zmiany w naszym wyrazie twarzy. Złudne może być przyjęcie za prawdomówność faktu, że ktoś patrzy prosto w oczy. To tylko sprawa wytrenowania lub opanowania oka przed mrugnięciem.
W tej publikacji zajmiemy się rozpoznawaniem stopnia prawdziwości przekazywanych nam informacji oraz szczerością intencji naszych rozmówców. Wiadomo jest, że mówienie nieprawdy może mieć różne uwarunkowania i nie zawsze posiada zabarwienie pejoratywne. Najczęściej kojarzy nam się jednak z sytuacją, kiedy druga osoba świadomie wprowadza nas w błąd dla uzyskania korzyści lub wybrnięcia z kłopotliwego dla siebie położenia. Mamy wówczas klasyczny przypadek kłamstwa. Zupełnie natomiast inna inspiracja występuje przy nieszczerości przekazywanych treści. Chodzi tu o sytuacje, w których nasz partner nie jest bezpośrednio zainteresowany naszym komunikatem słownym, przedmiotem, intencjami lub wizytą, ale stara się nie okazywać swojej niechęci lub znudzenia. Nadrabia wówczas miną i dzięki wrodzonemu lub nabytemu aktorstwu mniej lub bardziej udanie zapewnia nas o swojej życzliwości. Znane są sztuczne uśmiechy aktorów, polityków czy dziennikarzy i nie jest to zjawisko naganne. Nieco inaczej jest w biznesie, np. podczas składania ofert, negocjacji czy pewnych ustaleń, gdyż nieszczerość jednej ze stron zabiera drugiej cenny czas lub nawet wpędza w koszty. Nas - rzecz jasna - bardziej interesować będzie właśnie ten aspekt mówienia nieprawdy.
1) Paznokcie krótkie - znamionują osobę pełną życia, ciekawą świata i kierującą się w życiu zdrowym rozsądkiem. 2) Paznokcie krótkie i szerokie - natura narwana, choleryczna, krytycznie oceniająca siebie i innych. 3) Paznokcie długie i szerokie, lekko zaokrąglone - osoba o zdrowych zasadach życiowych, gardząca fałszem, a nawet dyplomacją. 4) Paznokcie długie i elipsowate - osoba o naturze łagodnej, marzycielskiej, łatwa we współżyciu. 5) Paznokcie długie i kwadratowe - natura egoistyczna, chłodna i mało komunikatywna. 6) Paznokcie klinowate - osoba nadwrażliwa, delikatna, lękająca się większych przedsięwzięć. 7) Paznokcie miękkie - delikatne zdrowie, brak silnej woli, usposobienie spokojne. 8) Paznokcie twarde i łamliwe - duża witalność, ale nie najlepsze zdrowie, skłonność do gniewu oraz przeciętna inteligencja. 9) Paznokcie płaskie - niestałość, upór i brak refleksu. 10) Paznokcie wypukłe - inteligencja, zamiłowanie do piękna i talenty twórcze. 11) Paznokcie białe - natura egoistyczna, wyniosła i zimna. 12) Paznokcie różowawe - natura przyjazna, życzliwa, nieco naiwna. 13) Paznokcie czerwone - natura choleryczna. 14) Paznokcie niebieskawe - kłopoty zdrowotne. 15) Paznokcie szare - natura pobudliwa i skłonna do kłótni. 16) Paznokcie czarne - oznaka choroby.
1) Palce bardzo długie - duża wrażliwość i drobiazgowość aż do przesady. 2) Palce bardzo długie i chude - ciasne horyzonty umysłowe, surowe obyczaje i bezwzględność. 3) Palce grube - niski poziom kultury, brutalność w sytuacjach konfliktowych oraz ociężałość umysłowa. 4) Palce krótkie - przeciętne walory umysłowe i słaby refleks. 5) Palce cienkie - rozwinięta inteligencja, wysmakowanie, skrytość myśli i marzycielskość. 6) Palce pulchne - zamiłowanie do jedzenia oraz do korzystania z wygód i przyjemności. 7) Palce chude - skąpstwo i skłonność do bardzo skromnego życia. 8) Palce gładkie - natura optymistyczna, duży dynamizm i szybkie podejmowanie decyzji, głównie na podstawie intuicji. 9) Palce zwinne - duża zręczność manualna oraz talenty dyplomatyczne i rozjemcze. 10) Palce zakrzywione - umiłowanie siebie i skąpstwo.