Homo Sapiens, strona 22

Trzecim aspektem prowadzącym do zbudowania silnej wewnętrznej spójności jest skojarzenie ze sobą dobrych odczuć. Bardzo w tym pomoże zgodność głosu wewnętrznego oraz spójność zachowania z wartościami. Warto również sobie dogadzać. Sprawiaj sobie przyjemność, robiąc coś tylko dla siebie — teraz,dzisiaj. Trudno porównać koszt dobrych adidasów, wody kolońskiej lub czekoladek z odczuciem docenienia, jakie Ci pozwolą osiągnąć. Masaż, weekendowy wyjazd, seans filmowy lub sezonowy bilet do teatru to inne sposoby na zademonstrowanie, że doceniasz własną wartość. Trzeba jednak zrozumieć, że w sprawianiu sobie przyjemności nie chodzi o wydawanie pieniędzy dla samego wydawania, pokazywanie się, kupowanie czegoś, bo tak trzeba lub ponieważ robią to wszyscy. Jeśli nie jest to coś, czego naprawdę pragniesz, to nie będzie miało żadnej wartości. Celem jest znalezienie takiej rzeczy dla siebie, która pozwoli Ci przypomnieć sobie, jak się o siebie troszczysz. Jeśli będziesz po prostu zauważał własne cele i wartości, osiągał zgodność ze swoimi najgłębszymi potrzebami i pragnieniami, odnosił się do siebie w sposób życzliwy jak do najlepszego przyjaciela i robił różne małe i duże rzeczy, które sprawią Ci przyjemność, możesz rozwinąć niezwykłą zgodność wewnętrzną przez całe życie. Mając taką wewnętrzną spójność, będziesz wiedział, że wszystko, za co się weźmiesz, uzyska pełne wsparcie wszystkich Twoich części. Taka spójność zostanie przekazana innym, nim jeszcze otworzysz usta, a to będzie olbrzymim wkładem w Twój osobisty sukces.

Osiągnięcie zgodności z własnym głosem wewnętrznym to potężna metoda wzbogacenia wewnętrznej spójności. Podobnie osiągnięcie zgodności zachowania z naszymi wartościami doprowadzi do lepszego kontaktu z samym sobą, wewnętrznej harmonii i samospełnienia. Ludzie często mówią, że pragną „dobrego życia" i że się poświęcą, by je osiągnąć. Jeśli poświęcanie ma oznaczać robienie rzeczy trudnych lub takich, których nie jesteś pewien, wiedz, że taka jest czasami droga do sukcesu. Jeśli jednak uważasz, że chcąc osiągnąć sukces, musisz zignorować i zaprzeczyć znacznej części swoich wartości, lepiej się zastanów. Niektórzy w imię sukcesu potrafią poświęcić swoje małżeństwo, związek z dziećmi lub zdrowie. Jeśli naprawdę nie cenisz tych osób lub rzeczy, być może uda Ci się je zignorować i pozostać w wewnętrznej spójności. Jeśli jednak cenisz coś lub kogoś, to chcesz go objąć i spędzać wspólnie czas, włączając go w swoje życie. Pokaż, że szanujesz swoje zasady, przez osiągnięcie z nimi zgodności. Zacznij je realizować. Jeśli cenisz swoje ciało, zatroszcz się o nie. Jeśli cenisz czas spędzany z dziećmi, znajdź go dla nich. Jeśli pragniesz intymności z małżonkiem, stwórz ją. Musisz poznać, przyjąć do wiadomości i respektować to, co jest dla Ciebie naprawdę ważne, zanim będziesz mógł z tym cokolwiek zrobić. Procesu osiągania zgodności z sobą samym nie da się wykonać w krótkim czasie. Jest to bardziej problem świadomości — poznania swoich najwartościowszych celów i działania zgodnie z nimi. Kiedy już osiągniesz pewną świadomość, będzie to tylko sprawa zbudowania wiary w siebie i z sobą. Jeśli zbyt często traciłeś kontakt z sobą samym, może to bardziej przypominać odzyskiwanie zaufania przyjaciela po tym, jak zostało ono mocno nadszarpnięte. Może zająć sporo czasu i wymagać cierpliwości oraz pokory, ale nagrody spowodują, że będzie warte tego zachodu.

Im dłużej analizujemy elementy prowadzące do odnoszenia sukcesów, zwiększenia skuteczności i uczucia spełnienia, tym wyraźniejsze się staje, jak ważna jest nasza spójność. Bardzo często powstrzymuje nas przed działaniem nie brak umiejętności czy biegłości, ale my sami. Jeśli marzymy o lepszym życiu, ale czujemy się tego niegodni, prawdopodobnie przestaniemy dążyć do spełnienia tych marzeń. Większość z nas czasami ma reakcje lub odpowiedzi emocjonalne, które uniemożliwiają odnoszenie sukcesów. Możemy mieć lęki, które powstrzymują nas od przeprowadzenia odpowiednich działań. Uczucie onieśmielenia, zazdrości, obłudy lub niepewności to tylko kilka emocji, które mogą kolidować z obranym kierunkiem lub drogą. Czasami łatwiej to zauważyć u innych. Być może wiesz, co powstrzymuje niektórych z Twoich współpracowników od dobrej współpracy z Tobą i innymi osobami. Wszyscy mogą wiele zyskać, gdy uda im się zauważyć to także u siebie. Większość z nas próbowała kiedyś w przeszłości po prostu zlekceważyć te części siebie. Okazało się jednak, że próby wypchnięcia naszych lęków, złości lub niepewności nie wychodzą. Największe szanse osiągnięcia sukcesu i spełnienia mamy wtedy, gdy staramy się respektować i przyjmować z otwartymi ramionami wszystkie części nas samych, jednocząc się w całość. Zaprezentowane w tej części metody mogą Ci dopomóc w osiągnięciu wewnętrznej zgodności — bardziej harmonijnego związku z samym sobą. Jeśli chciałbyś pójść dalej w uzyskaniu wewnętrznej harmonii, bardzo pomocna może okazać się ostania przełomowa praca współtwórczyni NLP Comprehensive Connirae Andreas. Jej proces transformacji ośrodka (ang. Core Transformation Process) został nazwany ozdobą NLP i może pomóc Ci w osiągnięciu spójności wewnętrznej w wyjątkowo troskliwy sposób. To, co do tej pory uważałeś za swoją wadę, stanie się Twoim cennym atutem. Gdy jesteśmy całością, ta całość może manifestować marzenie naszego życia.

1. Kłopotliwy głos.

 Przypomnij sobie sytuację, w której Twój wewnętrzny głos wyrażał się o Tobie krytycznie lub w inny sposób sprawiał Ci kłopoty. Wróć do tej sytuacji. Będąc już w niej, przysłuchuj się temu głosowi i zauważ, co mówi, jak to brzmi, skąd dobiega i w którym kierunku jest skierowany.

 2. Przenieś głos do gardła.

Teraz powoli pozwól, by głos przesunął się do miejsca w Twoim ciele, skąd wychodzi Twój własny głos, gdy mówisz. Zauważ, jak wraz ze zbliżaniem się do klatki piersiowej i gardła ulega on naturalnej zmianie. Najprawdopodobniej nastąpi jakaś zmiana w sposobie wymawiania poszczególnych słów, w tonacji oraz natężeniu.

 3. Zauważ różnice.

 Kiedy już całkowicie znajdzie się w obszarze gardła, czyli źródła Twojego własnego głosu, zwróć uwagę na zmiany. Zazwyczaj stanie się cichszy, a jego tonacja zacznie być bardziej przyjazna. Czasami słowa zmienią się z krytycznych zarzutów na rzeczywiste dane lub pomocne sugestie. Słowa mogą się zmienić w wyraźnie zdania o tym, co odczuwasz, co myślisz lub czego pragniesz.

4. Sprawdź strukturę Ja-Ty.

 Kłopotliwe głosy zazwyczaj zaczynają od słowa ty, po którym następuje osąd w rodzaju: „Ty głupi....". Takim głosem mówię do siebie, jak gdybym mówił do drugiej osoby — mówię „ty" zamiast „ja". Kiedy takie głosy przesuną się do ciała, zazwyczaj spontanicznie przekształcają się w proste stwierdzenia, które są wyrażane w pierwszej osobie i zawierają słowa „czuję", „widzę", „słyszę", „myślę". „Nie podoba mi się, co się stało". „Chcę uzyskać od Ciebie inną reakcję". Jeśli Twój głos nie zmienił się w ten sposób, zachęć go do tego i zauważ, jak to zmieni Twoje doznania. Zachęć swój głos, by wygłaszał stwierdzenia w pierwszej osobie: „Myślę ", „Czuję ", „Chcę ".

 5. Planowanie na przyszłość

. Pomyśl teraz o określonych przyszłych sytuacjach, w których chciałbyś mieć ten rodzaj wewnętrznej zgodności. Postaw się w jednej z tych sytuacji i szybko przejdź przez opisane powyżej cztery etapy, zwracając uwagę na to, jak osiągnięcie zgodności wyzwala w Tobie uczucie całości i pomysłowości, dzięki czemu łatwiej radzisz sobie z daną sytuacją. Osiągnięcie zgodności ze swoim wewnętrznym głosem dla większości osób oznacza uczucie większej zaradności i pomysłowości. Często podkreślają, że jaśniej myślą i czują, a to ułatwia podjęcie odpowiednich czynności. Inni odczuwają odprężenie i mają poczucie całości zamiast mętliku w głowie, frustracji i napięcia. Zdarzają się jednak osoby, które po wykonaniu tego procesu pozostają z poczuciem dyskomfortu. Jeśli przydarzy się to Tobie, oznacza to, że pełne i przyjemne poczucie zgodności uzyskasz dopiero, gdy doświadczysz pełnego procesu osiągania zgodności elementów postrzeżeniowych. Na tę chwilę możesz po prostu przenieść głos tam, gdzie pierwotnie się znajdował.

W poprzednej części nauczyliśmy się osiągać fizyczną zgodność z inną osobą w celu nawiązania dobrego kontaktu. Podobny proces osiągania wewnętrznej zgodności możesz użyć w celu zbudowania silniejszego związku z sobą samym. Pełen proces nosi nazwę uzgadniania pozycji postrzegania (ang. Aligning Perceptual Positions) i został opracowany przez Connirae Andreas. Wykonując go, nauczysz się jednej ważnej czynności — osiągania zgodności ze swoim wewnętrznym głosem. Wielu z nas ma krytyczny głos wewnętrzny. W pewnych sytuacjach mówimy sobie: „Ale głupio!", „Nie mogę uwierzyć, że właśnie znów to zrobiłeś!" lub „Powinnaś się bardziej postarać!". Zazwyczaj te głosy są donośne i dynamiczne lub o szorstkiej i drwiącej barwie. Niektórzy z nas mają głos wewnętrzny, który sprawia im kłopot w inny sposób. Być może stale tylko osądza, wini lub krytykuje innych. „Gdyby ten facet nie był taką świnią!". Niektóre głosy tworzą dystans między nami a innymi przez stałe analizowanie wszystkiego. „To, co się tu naprawdę dzieje, to x, y i z". Czasami głos stale przewiduje czarną przyszłość: „Nigdy nie nauczę się, jak osiągać sukces". Jeśli naprawdę wsłuchamy się w te głosy, odkryjemy coś bardzo interesującego. Prawie nigdy nie pochodzą one z miejsca, z którego dochodzi nasz własny głos, gdy mówimy — z naszej klatki piersiowej, gardła i ust. Prawie zawsze wydaje się, jakby wychodziły skądinąd i taki głos jest zazwyczaj skierowany DO nas zamiast OD nas. Często te głosy sprawiają wrażenie, jak gdyby znajdowały się poza naszym ciałem, być może nad nami albo z prawej lub lewej naszej strony. Nawet wtedy, gdy wydobywają się z naszego ciała, zazwyczaj dochodzą od strony jednego ucha, z tyłu głowy, czoła lub innej lokalizacji. Jeśli są one z nami całkowicie zgodne, będą brzmieć identycznie jak nasz własny głos, wydobywający się z wydechem z klatki piersiowej, przez gardło, usta i wargi. Jednak głosy wewnętrzne prawie nigdy nie są w ten sposób spójne. Jeśli poświęcimy trochę czasu na osiągnięcie tej zgodności, doprowadzi to do wielu spontanicznych pozytywnych zmian. Głosy zazwyczaj są cichsze i przyjemniejsze, stając się naszą miłą częścią zamiast krytycznym antagonistą. Następne ćwiczenie pozwoli Ci doświadczyć osiągnięcia takiej wewnętrznej zgodności.

Teraz, gdy już potrafisz stwierdzić, czy jesteś ze sobą w dobrym kontakcie, czy też nie musisz dowiedzieć się, co robić w sytuacjach, gdy jesteś wewnętrznie niespójny. Na wielu warsztatach skutecznej komunikacji oraz samopomocy (ang. self-help) mówi się o przełamywaniu lub przezwyciężaniu własnego oporu. Wszyscy czasami chwilowo ignorujemy lub tłumimy jedną lub kilka naszych manifestacji, aby coś wykonać. Gdy jednak któraś z części się opiera, większość osób twierdzi, że każda próba jej przezwyciężenia zwiększa opór. Gdy jesteś w konflikcie z kolegą lub wspólnikiem, który próbuje „przełamać" Twoje obiekcje, prawdopodobnie nie czujesz się z tym dobrze. Większość ludzi ma poczucie ignorowania, tratowania lub gorzej. Części wewnątrz Ciebie odczują to samo. Potrzebujesz lepszej metody, by poradzić sobie z wewnętrznym konfliktem. Być może właśnie usiadłeś, by napisać raport. Niestety, wpatrujesz się w słońce wpadające przez okno. Twój umysł wciąż błądzi, powracając do myśli o spacerach po lesie lub wyjeździe nad jezioro. Jeśli spróbujesz powstrzymywać te myśli, prawdopodobnie wrócą, jak tylko coś Cię rozproszy. Ten rodzaj konfliktu wewnętrznego jest niemiły i szkodliwy dla sukcesu w każdym przedsięwzięciu. To przypomina jazdę samochodem w jednym kierunku, gdy w drugą stronę ciągnie go holownik. Niektórym wydaje się, że jeśli ich części są w konflikcie, to oznacza, że są niezrównoważeni. To nieprawda. Nasze różne, czasami pozostające w konflikcie, manifestacje są jedynym dowodem potencjalnie szerokiego wachlarza zachowań, dzięki którym jesteśmy skomplikowanymi, niepowtarzalnymi i specjalnymi jednostkami. Jest również prawdą, że zmniejszenie wewnętrznego konfliktu polepsza zdrowie psychiczne, a w dłuższym okresie prawdopodobnie i zdrowie fizyczne. Choć rozwijanie samodyscypliny jest znaczącą umiejętnością w rozwoju osobistym, ignorowanie lub lekceważenie jakichkolwiek części siebie jest czymś zupełnie innym. Kiedy lekceważysz jakąś część siebie, często powraca, ale w sposób jeszcze silniejszy. Niektóre z naszych aspektów mają w sobie wiele energii i będą wciąż powracać, bez względu na to, jak bardzo będziesz się starał je zignorować. Paradoksalnie większą kontrolę nad swoimi chaotycznymi myślami możesz zyskać poprzez tymczasowe przyjęcie ich do wiadomości i zwrócenie na nie większej uwagi. Oddając się myślom o lesie i jeziorze, możesz zrozumieć, że wyrażają one ważną, zbyt długo ignorowaną potrzebę. Część Ciebie uświadamia sobie, że bardzo potrzebujesz odpoczynku i przyjemności, samotności i ćwiczeń, które mogłoby Ci zapewnić przebywanie w lesie lub nad jeziorem. Kiedy już przyjmiesz do wiadomości, że ta rozpraszająca część chce czegoś, co byłoby dla Ciebie wartościowe, możesz złożyć sobie stanowczą obietnicę, że wybierzesz się do lasu lub nad jezioro w następny weekend lub nawet tego wieczora. Po złożeniu takiej obietnicy zazwyczaj rozpraszająca część zadowala się czekaniem aż do następnego weekendu, wiedząc, że dotrzymasz słowa i nie będzie musiała przeszkadzać w tym, co robisz teraz. W ten sposób cała energia, która była wkładana w tę część Ciebie, stanie się raczej sprzymierzeńcem zamiast adwersarzem. Tak samo jak ludzie są Twoim największym zasobem i zrobisz wszystko, by stali się Twoimi sojusznikami, wszystkie aspekty Ciebie mogą być także Twoimi sprzymierzeńcami, pracując wspólnie w Twoim najlepszym interesie. Sojusznicy wewnętrzni są równie ważni co ci na zewnątrz. Nawet wtedy, gdy brak wewnętrznego konfliktu, wciąż warto zbudować jak najsilniejszy związek z najważniejszą osobą w Twoim życiu — Tobą. Aby wzmocnić związek ze sobą, możesz skorzystać z tych samych czynności, które poznałeś w poprzednim rozdziale w celu nawiązania relacji z inną osobą. Podobnie jak w przypadku budowania silnych więzów z innymi, pierwszym krokiem jest ustalenie celu, który będzie wspólnie szanowany i obopólnie satysfakcjonujący. Jakie widzisz cele dla związku z samym sobą? Następnym krokiem jest przesunięcie innych manifestacji siebie bardziej na pierwszy plan przy ustalaniu celów, tak by stały się ważniejsze. To pozwoli je uznać i lepiej wykorzystać. Jeśli na przykład większą uwagę przywiązujesz do swojej manifestacji radości, możesz zmienić wszystkie swoje działania, by stały się bardziej zabawne. Następnie przy użyciu procesu osiągania celu ustal cele dotyczące związku z tą drugą częścią siebie. Zrób to w ten sam sposób, w jaki przeprowadzałeś to z kimś innym. Planując wewnętrzny związek, włącz następujące etapy: pomyśl, czego chcesz w kategoriach pozytywnych; wyobraź sobie, co możesz zrobić, by się to stało; zastanów się nad znakiem, który Ci wskaże, że osiągasz sukces; zaplanuj, kiedy i gdzie ma się to wydarzyć; bądź świadom wszystkich korzyści i konsekwencji tego; oraz dokonaj wszelkich potrzebnych poprawek. Osiągając większą harmonię wewnętrzną, możemy myśleć o określonych częściach, które są najstosowniej wyrażane w określonym kontekście, często jednak nie mówimy o określonej sytuacji, ale o całym naszym życiu. Aby rozpocząć świetny związek z sobą samym, trzeba być pewnym tego, co się robi ze swoim życiem i być całkowicie zdecydowanym. Zadaj sobie pytanie, jakie to uczucie, kiedy wiesz, po co jesteś na Ziemi. Zobacz siebie jako osobę, która w sposób naturalny porusza się w kierunku spełnienia swej misji.

1. Niespójność. Pierwszym krokiem do powrotu do odpowiednich relacji ze sobą jest rozpoznanie tego, że coś jest nie tak. Przypomnij sobie jakąś sytuację, w której zerwałeś ze sobą kontakt. Byłeś wewnętrznie niespójny. Wybierz moment, w którym byłeś w wewnętrznym konflikcie i gdy nie wszystko działało zgodnie. Przypominając sobie, jak to było, zwróć uwagę na to, co widzisz; kto tam jest; co się dzieje, jaki masz wybór; co mówisz do siebie na głos i w myślach; oraz co inni ludzie mówią i robią.

 2. Sygnał o niespójności. Teraz zwróć uwagę, jak się czułeś. Świadomie przyjrzyj się swojemu ciału i zwróć uwagę na to, że w pewien sposób zdajesz sobie sprawę, że nie jesteś ze sobą w całkowitej zgodności. Choć być może nie będziesz umiał wyrazić, skąd wiesz, że jesteś w konflikcie z samym sobą, ważne jest, że potrafisz zauważyć uczucie lub emocje, które sygnalizują niespójność. Często takim sygnałem jest nieprzyjemne wrażenie „bycia nie w porządku" odczuwane gdzieś w okolicach piersi lub brzucha. Czasami ludzie zauważają, że w lewej połowie tego obszaru występuje jedno odczucie, w drugiej zaś zupełnie inne. Po środku, gdzie spotykają się te dwa odmienne wrażenia, pojawia się poczucie niedopasowania, które zazwyczaj odczuwa się jako coś przykrego. W którym dokładnie miejscu ciała i z jaką siłą doświadczasz uczucia niespójności? Teraz zapamiętaj to uczucie. Gdy je dokładnie zapamiętasz, będziesz go mógł używać w przyszłości jako sygnału informującego o utracie spójności wewnętrznej. Teraz przez chwilę się odpręż.

 3. Spójność. Następny etap to wybranie wspomnienia zupełnej wewnętrznej zgodności i odtworzenie tej sytuacji w myślach. Co widzisz? Co słyszysz? Co się dzieje?

4. Sygnał o spójności. Jak się czujesz? Jakie uczucie sygnalizuje Ci, że wszystko działa harmonijnie? Zazwyczaj jest to przyjemne, ogarniające całe ciało uczucie podekscytowania lub gotowości. Ludzie opisują to uczucie wewnętrznej spójności na wiele sposobów. Niektórzy mówią: „Nie potrafię tego opisać, po prostu wiem. To intuicja". Niektórzy słyszą silny głos mówiący: „OK, ruszaj!". Prawie wszyscy mówią o pewnym fizycznym doznaniu, które towarzyszy ich poczuciu gotowości. Często jest to doznanie ogólnej symetrii i zgodności w ciele. Nieraz występuje również poczucie otwartości, zazwyczaj w klatce piersiowej. Inne odczucie to wrażenie „bycia ciągniętym w przód", również objawiające się głównie w piersiach. Zauważ, w którym miejscu Twojego ciała odczuwasz sygnał o spójności. Odszukaj słowa, które mogłyby opisać jakość tego doznania, i zapamiętaj samo uczucie i słowa. W przyszłości może Ci to posłużyć jako sygnał silnej spójności wewnętrznej, gdy wszystkie Twoje części będą w całkowitej harmonii.

5. Porównaj odczucia. Teraz porównaj odczuwane przed chwilą wrażenie spójności z poprzednim uczuciem niespójności i zauważ, jak są one różne. Dzięki temu staną się one dla Ciebie bardziej wyraziste. Jeśli te uczucia odczuwasz w innych częściach ciała, być może uda Ci się je porównać, odczuwając je jednocześnie. Jednak w przypadku większości ludzi zazwyczaj łatwiej jest porównywać te dwa odczucia jedno po drugim, przez szybkie przeskakiwanie między nimi. Szczegółowe porównanie odczuć oraz zapamiętanie różnic pozwoli Ci w przyszłości poznać, czy jesteś obecnie w stanie spójności lub niespójności wewnętrznej, po czym skorzystać z tych informacji. Jeśli miałeś trudności z rozróżnieniem stanów spójności i niespójności, prawdopodobnie za mało czasu poświęciłeś na przypomnienie sobie związanych z nimi doświadczeń. Musisz naprawdę cofnąć się w czasie do tych dwóch sytuacji, odtworzyć wszystkie wrażenia i emocje, po czym je porównać.

Pozostał jeszcze tylko jeden model wpływu, który należy poznać. Podkreśla on wszystkie opisane wcześniej modele. Podobnie jak solidna podstawa obsługuje je wszystkie. Nie jest to technika, a raczej wprowadzenie dodatkowych zmian do każdego z już wymienionych modeli. Nosi wiele nazw: podekscytowanie, entuzjazm, charyzma, osobista moc. W NLP nazywamy to spójnością wewnętrzną (ang. personal congruence). Spójność oznacza, że wszystkie części cielesne i umysłowe są w całkowitej harmonii z tym, co robisz w danym momencie. Innymi słowy, masz tak dobry kontakt z sobą samym, że to, co mówisz, wydobywa się z Twojego wnętrza z ogromną mocą, więc możesz przyciągać i wpływać, zanim wypowiesz choć jedno słowo. Być może najlepiej wytłumaczyć zwrot spójność, opisując niespójność. Czy kiedykolwiek podczas prezentacji obudziło się Twoje „drugie ja" i martwiło się rachunkami lub problemami szkolnymi dzieci? W takim razie wiesz, jak to jest dzielić uwagę między to, co się robi w rzeczywistości, a inne troski, którymi trzeba się będzie zająć później. Pewnie zauważyłeś, że takie podzielenie uwagi nie wpłynęło najlepiej na Twoją prezentację. Spójność to poświęcenie całkowitej uwagi temu, co się aktualnie robi. W klasycznej książce z gatunku fantastyki Roberta A. Heinleina "Obcy w obcym kraju", kobieta opisuje całkowitą uwagę Michaela Valentine'a Smitha w następujący sposób: „Kiedy cię całuje, nie robi nic innego!". Gdy jesteśmy niespójni wewnętrznie, nasze części, które nie są skoncentrowane na wykonywanym zadaniu, zazwyczaj dają o sobie znać zachowaniem niewerbalnym takim jak między innymi stukanie nogą, wyglądanie przez okno, wysoki ton głosu. W najlepszym razie to tylko rozproszy klienta i wprawi go w zakłopotanie. W najgorszym, klient odczyta te sygnały jako znak Twojej niekompetencji lub braku uczciwości. Uczestnicy badania po jego zakończeniu wskazują, że około 80 procent wykorzystywanych rodzajów komunikacji stanowi komunikacja niewerbalna. Podczas tych badań odkryto również, że w przypadku gdy ludzie stają wobec komunikatu werbalnego z nieprzystającym składnikiem niewerbalnym (na przykład słowa: „szanuję pana" wypowiedziane z pogardliwym prychnięciem), zazwyczaj odpowiedzą na komunikat niewerbalny — nawet jeśli nie robią tego świadomie! Ponieważ ludzie tak silnie reagują na niespójność, może to osłabić lub zniszczyć nawiązany kontakt nawet wtedy, gdy wszystko inne wykonałeś bez zarzutu. W poprzedniej części poznałeś konkretne i szczególne sposoby budowania dobrego kontaktu z innymi ludźmi. Ponieważ zdecydowałeś już, że należy je wziąć pod uwagę oraz zastosować w przypadku ludzi, z którymi prowadzisz interesy lub z którymi utrzymujesz inne rodzaje relacji, pamiętaj, że pozostała jeszcze jedna osoba, którą powinieneś wziąć pod uwagę przy budowaniu takiego kontaktu — Ty, włączając w to wszystkie części (ang. parts) Twojej osoby. Pewna mądra osoba powiedziała kiedyś: „Jesteś jedyną osobą, przy której musisz budzić się codziennie rano... a ponieważ będziesz to robił do końca swego życia, niech to będzie ktoś, o kim myślisz z przyjemnością, odczuwając radość". W życiu często popychamy siebie do przodu, wówczas gdy potrzebujemy przysłowiowego kopniaka, by ruszyć z miejsca. Na pewno zdarzają się sytuacje, gdy musimy przełamać swój opór lub stłumić pewne uczucia. Ale można się tym szybko zmęczyć. Czasami chciałbyś się sobą zająć, powrócić do korzeni. Być może chciałbyś zwrócić swą uwagę na siebie w większym stopniu niż dotychczas? Niektórzy z nas mają większe doświadczenie w przerywaniu kontaktu niż jego nawiązywaniu. Pomyśl tylko o kilku sytuacjach, gdy zignorowałeś coś, o czym intuicyjnie wiedziałeś, że jest dla Ciebie właściwe — o sytuacjach, gdy nie zrobiłeś czegoś, co ceniłeś wysoko. Być może gdy robiłeś to w przeszłości, coś nie potoczyło się, jak należy. Czasami może nawet odczuwałeś brak kontaktu z sobą samym — gdy jedna część Ciebie chciała jedno, a druga drugie. Ludzie często zauważają te uczucia dopiero po tym, gdy coś nie wyjdzie. „Wiesz, miałem takie dziwne przeczucie, że coś się nie uda". Pierwszym krokiem w radzeniu sobie ze spójnością wewnętrzną jest wyraźne zauważenie tego, że coś jest nie tak, aby można było z tym coś zrobić, zanim będzie za późno.

W poprzednich częściach dowiedzieliśmy się, co zrobić, by coś stało się dla Ciebie bardziej przekonujące i bardziej motywujące przez zwiększenie wyrazistości submodalności w wewnętrznym systemie reprezentacji. Aby wzmocnić to, co Cię pociąga lub czego chcesz uniknąć, uczyń to bardziej spójnym, większym, barwniejszym i trójwymiarowym. Znawcy perswazji w sposób naturalny włączają ten znaczący aspekt do swoich propozycji i do postrzegania innych ludzi. Ty jesteś w stanie nauczyć się, jak robić to świadomie. Możesz na przykład powiedzieć do potencjalnego klienta z motywacją OD: „Istnieją pewne trudności, których według pana słów chciałby pan uniknąć: przestoju, zmniejszenia produktywności i zwiększenia kosztów — zanim staną się zbyt realne i zaczną krążyć nad pana głową. Wytłumaczę panu, jak moja oferta może w tym pomóc". W przypadku klienta z motywacją DO możesz powiedzieć: „Nie wiem, jak bardzo barwnej i pełnej akcji przyszłości pragnąłby Pan dla swojej firmy. Porozmawiajmy o tym, jak duże są Pańskie plany oraz o tym, jak mój wkład może je jeszcze powiększyć i dodać im rozmachu". Kiedy używasz słów w ten sposób, przyłączasz submodalność bogactwa i żywotności do obecnych wartości oraz wyobrażeń. Twoje perspektywy na przyszłość, klienci czy pracownicy również odczuwają te zmiany i odpowiadają na nie, co jest bardzo zachęcające. To sposób uczynienia Twojego produktu lub usługi bardziej przekonującymi, atrakcyjnymi i wpływowymi. Najprościej jest to wykonać, wzmacniając i zwiększając sugestywność własnych obrazów i dźwięków, dostosowując własne wewnętrzne submodalności. Jeśli będzie to duże, pociągające i dramatyczne doznanie w Twoim umyśle, w naturalny sposób wyrażą to Twoje działania, słowa, gesty i ton głosu. Pomyśl o dramaturgii, o czymś, co przerasta życie. Jesteś jak gawędziarz z dawnych opowieści, ożywiasz je swoimi pomysłami i wyobrażeniami. W końcu właśnie o to chodzi we wszystkich kolorowych slajdach, grafice komputerowej i wymyślnych prezentacjach. Mają przyciągnąć uwagę widowni i pomóc jej odczuć, że prezentowane przy użyciu filmów, grafiki, laserów i muzyki produkty spełnią jej najwyższe potrzeby. Teraz możesz ukształtować swoje własne perspektywy w sposób dużo bardziej osobisty, dokładny i trafny, niż wymyślił to jakikolwiek komputer. Kiedy coś usłyszymy, nawet w rozmowie innych ludzi, nie potrafimy powstrzymać powstających w naszej głowie obrazów i dźwięków. Profesjonaliści zajmujący się perswazją wiedzą to intuicyjnie. Również w NLP doskonale zdajemy sobie z tego sprawę: nie możesz się NIE komunikować. Komunikujemy się ze sobą przez cały czas. Jedynym pytaniem jest: „Jak elegancko?" lub „Na ile zamierzenie?". Chcesz swoją propozycję po prostu zaprezentować, czy wolałbyś, by ludzie doświadczyli tego, jak rozświetla ona ważne cele, oraz odkryli większe i bardziej zasadnicze zalety? Aby dodać ten wzorzec wpływania na innych, wystarczy potrenować stosowanie słów związanych z submodalnościami, co sprawi, że Twoja mowa zabłyszczy i stanie się bardziej kolorowa. Po krótkiej praktyce stwierdzisz, że te proste wzorce perswazji łatwo dołączać do każdej rozmowy kwalifikacyjnej, nowego kontaktu biznesowego czy rutynowych spotkań. Dostrzeżesz niewiarygodne zmiany we własnej skuteczności. Niebawem zdolność wywierania wpływu na innych stanie się Twoją drugą naturą. Pamiętaj: wysłuchanie potencjalnego klienta powoduje, że jest mu przyjemnie, a Ty masz możliwość poznania jego potrzeb i wartości. Do wartości zaliczamy konkretne specyfikacje rzeczowe (na przykład wielkość, kolor i wydajność) i bardziej generalne kryteria (wytrzymałość, rentowność i bezpieczeństwo). Aby ustalić wartości, zadaj pytanie: „Co cenię w ?". Ustal, które z tych kryteriów są najważniejsze dla klienta, gdyż te są najbardziej zachęcające i motywujące oraz dadzą największą liczbę możliwości jego usatysfakcjonowania. Aby znaleźć najważniejsze kryteria, zadaj pytanie: „Co jest dla Ciebie ważne w ?". Kiedy już poznasz potrzeby i wartości klienta, łatwo ustalisz, czy pasują one do oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Znajomość kierunku motywacji klienta pozwala opisywać Twój produkt w sposób adekwatny do jego preferencji. DO: „Ten produkt da następujące x korzyści". OD: „Dzięki temu produktowi nie będziesz miał problemów z y". Ustalenie, jak klient zazwyczaj przetwarza informacje, pozwala bardziej trafnie (skutecznie) dopasować się do jego sposobu doświadczania rzeczywistości, dlatego używamy stwierdzeń „Widzę, co ma pan na myśli" w przypadku osoby ze wzrokowym systemem reprezentacji, „Słyszę, co pan mówi" w przypadku osoby ze słuchowym systemem reprezentacji i „Pojmuję, co pan mi tu przedłożył" z osobą odbierającą wypowiedzi przy użyciu doznań, tj. kinestetycznego systemu reprezentacji. Stosując język submodalności do opisu cech produktów i zalet, jakie posiadają, powodujesz, że w umyśle kupującego stają się one duże, jasne, barwne i pociągające.

Inną metodą motywowania i przekonania osób jest użycie ich strategii reprezentacji. Skąd mamy wiedzieć, do której strategii myślowej się odwołać? Ruchy gałek ocznych i oparty na wrażeniach zmysłowych język systemów sensorycznych to prawdopodobnie najlepiej znane elementy NLP. Współzałożyciele, Richard Bandler i John Grinder wraz ze studentem Robertem Diltsem odkryli, że nieświadome ruchy gałek ocznych osoby odzwierciedlają wewnętrzne systemy reprezentacji. Podstawowa wiedza o ruchach gałek ocznych i ciała może znacznie zwiększyć przekonujący charakter prezentacji, ponieważ ludzie czasami pozostają w określonym trybie myślenia przez jakiś czas. Jak pamiętamy, mamy pięć zmysłów, ale do myślenia używamy głównie trzech: wzroku, słuchu i czucia. To, że ktoś przetwarza informacje w sposób wzrokowy, można stwierdzić, gdy nieświadomie patrzy w górę. Nie patrzy na coś będącego na zewnątrz, ale na coś zdecydowanie w środku. Dodatkową wskazówką będzie wskazywanie na punkt w przestrzeni jak na ekran, bardzo szybkie tempo mowy, czasami z wyraźnie oderwanymi od siebie myślami, lub używanie słów odnoszących się do oglądania obrazów, rysunków lub filmów. Gdy te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba przetwarza swoje przeżycia głównie w sposób wzrokowy. Inaczej jest w przypadku osób, które stale patrzą w dół lub w lewo, a wymieniając punkty, często używają do tego palców, często mówią do siebie, mówią głośno i jednostajnie, często dotykając i gładząc się po twarzy lub tych, które używają słów odnoszących się do tego, co ludzie powiedzieli, słyszeli lub czytali. Jeśli te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba przetwarza swoje doznania głównie dźwiękami i słowami, czyli słuchowo. Trzecią kategorią są ludzie, którzy stale patrzą w dół i w prawo, wzdychają, dotykają okolic serca lub gładzą się po ramionach czy udach. Czasami, gdy mówią wolno, używają słów, które odnoszą się do sposobu, w jaki odczuwają, pojmują lub dotykają otoczenie. Jeśli te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osoba odbiera swoje przeżycia głównie przy użyciu odczuć. Każdy z nas może i często używa do myślenia wszystkich trzech modalności sensorycznych. Zazwyczaj przechodzimy z jednej do drugiej i z powrotem w zależności od doznań. Gdy jednak zauważysz, że ktoś używa przez jakiś czas jednej z tych modalności, postaraj się dopasować do jego stylu myślenia i wzmocnij kontakt. Gdy preferowanym systemem reprezentacji jest system wzrokowy, zaoferuj zdjęcie lub film: „Patrząc na to, jak pan ocenia ten zakup...". W przypadku gdy dominujący jest słuchowy system reprezentacji, oferuj słowa, zwłaszcza w formie listy: „Z tego, co pan mi powiedziały słyszę, że „,". Jeśli chodzi o kinestetyczny system reprezentacji, zaoferuj coś związanego z emocjami: „Z tego, co mi pani jak dotąd przekazała, odnoszę wrażenie, że pani wyczucie sytuacji jest następujące...". Kiedy klientka uśmiecha się uradowana, że ktoś ją rozumie, możesz być pewny, że to, co prezentujesz, zostało zrozumiane, i uzyskasz odpowiedź.