Universum

1. Niespójność. Pierwszym krokiem do powrotu do odpowiednich relacji ze sobą jest rozpoznanie tego, że coś jest nie tak. Przypomnij sobie jakąś sytuację, w której zerwałeś ze sobą kontakt. Byłeś wewnętrznie niespójny. Wybierz moment, w którym byłeś w wewnętrznym konflikcie i gdy nie wszystko działało zgodnie. Przypominając sobie, jak to było, zwróć uwagę na to, co widzisz; kto tam jest; co się dzieje, jaki masz wybór; co mówisz do siebie na głos i w myślach; oraz co inni ludzie mówią i robią.

 2. Sygnał o niespójności. Teraz zwróć uwagę, jak się czułeś. Świadomie przyjrzyj się swojemu ciału i zwróć uwagę na to, że w pewien sposób zdajesz sobie sprawę, że nie jesteś ze sobą w całkowitej zgodności. Choć być może nie będziesz umiał wyrazić, skąd wiesz, że jesteś w konflikcie z samym sobą, ważne jest, że potrafisz zauważyć uczucie lub emocje, które sygnalizują niespójność. Często takim sygnałem jest nieprzyjemne wrażenie „bycia nie w porządku" odczuwane gdzieś w okolicach piersi lub brzucha. Czasami ludzie zauważają, że w lewej połowie tego obszaru występuje jedno odczucie, w drugiej zaś zupełnie inne. Po środku, gdzie spotykają się te dwa odmienne wrażenia, pojawia się poczucie niedopasowania, które zazwyczaj odczuwa się jako coś przykrego. W którym dokładnie miejscu ciała i z jaką siłą doświadczasz uczucia niespójności? Teraz zapamiętaj to uczucie. Gdy je dokładnie zapamiętasz, będziesz go mógł używać w przyszłości jako sygnału informującego o utracie spójności wewnętrznej. Teraz przez chwilę się odpręż.

 3. Spójność. Następny etap to wybranie wspomnienia zupełnej wewnętrznej zgodności i odtworzenie tej sytuacji w myślach. Co widzisz? Co słyszysz? Co się dzieje?

4. Sygnał o spójności. Jak się czujesz? Jakie uczucie sygnalizuje Ci, że wszystko działa harmonijnie? Zazwyczaj jest to przyjemne, ogarniające całe ciało uczucie podekscytowania lub gotowości. Ludzie opisują to uczucie wewnętrznej spójności na wiele sposobów. Niektórzy mówią: „Nie potrafię tego opisać, po prostu wiem. To intuicja". Niektórzy słyszą silny głos mówiący: „OK, ruszaj!". Prawie wszyscy mówią o pewnym fizycznym doznaniu, które towarzyszy ich poczuciu gotowości. Często jest to doznanie ogólnej symetrii i zgodności w ciele. Nieraz występuje również poczucie otwartości, zazwyczaj w klatce piersiowej. Inne odczucie to wrażenie „bycia ciągniętym w przód", również objawiające się głównie w piersiach. Zauważ, w którym miejscu Twojego ciała odczuwasz sygnał o spójności. Odszukaj słowa, które mogłyby opisać jakość tego doznania, i zapamiętaj samo uczucie i słowa. W przyszłości może Ci to posłużyć jako sygnał silnej spójności wewnętrznej, gdy wszystkie Twoje części będą w całkowitej harmonii.

5. Porównaj odczucia. Teraz porównaj odczuwane przed chwilą wrażenie spójności z poprzednim uczuciem niespójności i zauważ, jak są one różne. Dzięki temu staną się one dla Ciebie bardziej wyraziste. Jeśli te uczucia odczuwasz w innych częściach ciała, być może uda Ci się je porównać, odczuwając je jednocześnie. Jednak w przypadku większości ludzi zazwyczaj łatwiej jest porównywać te dwa odczucia jedno po drugim, przez szybkie przeskakiwanie między nimi. Szczegółowe porównanie odczuć oraz zapamiętanie różnic pozwoli Ci w przyszłości poznać, czy jesteś obecnie w stanie spójności lub niespójności wewnętrznej, po czym skorzystać z tych informacji. Jeśli miałeś trudności z rozróżnieniem stanów spójności i niespójności, prawdopodobnie za mało czasu poświęciłeś na przypomnienie sobie związanych z nimi doświadczeń. Musisz naprawdę cofnąć się w czasie do tych dwóch sytuacji, odtworzyć wszystkie wrażenia i emocje, po czym je porównać.

Pozostał jeszcze tylko jeden model wpływu, który należy poznać. Podkreśla on wszystkie opisane wcześniej modele. Podobnie jak solidna podstawa obsługuje je wszystkie. Nie jest to technika, a raczej wprowadzenie dodatkowych zmian do każdego z już wymienionych modeli. Nosi wiele nazw: podekscytowanie, entuzjazm, charyzma, osobista moc. W NLP nazywamy to spójnością wewnętrzną (ang. personal congruence). Spójność oznacza, że wszystkie części cielesne i umysłowe są w całkowitej harmonii z tym, co robisz w danym momencie. Innymi słowy, masz tak dobry kontakt z sobą samym, że to, co mówisz, wydobywa się z Twojego wnętrza z ogromną mocą, więc możesz przyciągać i wpływać, zanim wypowiesz choć jedno słowo. Być może najlepiej wytłumaczyć zwrot spójność, opisując niespójność. Czy kiedykolwiek podczas prezentacji obudziło się Twoje „drugie ja" i martwiło się rachunkami lub problemami szkolnymi dzieci? W takim razie wiesz, jak to jest dzielić uwagę między to, co się robi w rzeczywistości, a inne troski, którymi trzeba się będzie zająć później. Pewnie zauważyłeś, że takie podzielenie uwagi nie wpłynęło najlepiej na Twoją prezentację. Spójność to poświęcenie całkowitej uwagi temu, co się aktualnie robi. W klasycznej książce z gatunku fantastyki Roberta A. Heinleina "Obcy w obcym kraju", kobieta opisuje całkowitą uwagę Michaela Valentine'a Smitha w następujący sposób: „Kiedy cię całuje, nie robi nic innego!". Gdy jesteśmy niespójni wewnętrznie, nasze części, które nie są skoncentrowane na wykonywanym zadaniu, zazwyczaj dają o sobie znać zachowaniem niewerbalnym takim jak między innymi stukanie nogą, wyglądanie przez okno, wysoki ton głosu. W najlepszym razie to tylko rozproszy klienta i wprawi go w zakłopotanie. W najgorszym, klient odczyta te sygnały jako znak Twojej niekompetencji lub braku uczciwości. Uczestnicy badania po jego zakończeniu wskazują, że około 80 procent wykorzystywanych rodzajów komunikacji stanowi komunikacja niewerbalna. Podczas tych badań odkryto również, że w przypadku gdy ludzie stają wobec komunikatu werbalnego z nieprzystającym składnikiem niewerbalnym (na przykład słowa: „szanuję pana" wypowiedziane z pogardliwym prychnięciem), zazwyczaj odpowiedzą na komunikat niewerbalny — nawet jeśli nie robią tego świadomie! Ponieważ ludzie tak silnie reagują na niespójność, może to osłabić lub zniszczyć nawiązany kontakt nawet wtedy, gdy wszystko inne wykonałeś bez zarzutu. W poprzedniej części poznałeś konkretne i szczególne sposoby budowania dobrego kontaktu z innymi ludźmi. Ponieważ zdecydowałeś już, że należy je wziąć pod uwagę oraz zastosować w przypadku ludzi, z którymi prowadzisz interesy lub z którymi utrzymujesz inne rodzaje relacji, pamiętaj, że pozostała jeszcze jedna osoba, którą powinieneś wziąć pod uwagę przy budowaniu takiego kontaktu — Ty, włączając w to wszystkie części (ang. parts) Twojej osoby. Pewna mądra osoba powiedziała kiedyś: „Jesteś jedyną osobą, przy której musisz budzić się codziennie rano... a ponieważ będziesz to robił do końca swego życia, niech to będzie ktoś, o kim myślisz z przyjemnością, odczuwając radość". W życiu często popychamy siebie do przodu, wówczas gdy potrzebujemy przysłowiowego kopniaka, by ruszyć z miejsca. Na pewno zdarzają się sytuacje, gdy musimy przełamać swój opór lub stłumić pewne uczucia. Ale można się tym szybko zmęczyć. Czasami chciałbyś się sobą zająć, powrócić do korzeni. Być może chciałbyś zwrócić swą uwagę na siebie w większym stopniu niż dotychczas? Niektórzy z nas mają większe doświadczenie w przerywaniu kontaktu niż jego nawiązywaniu. Pomyśl tylko o kilku sytuacjach, gdy zignorowałeś coś, o czym intuicyjnie wiedziałeś, że jest dla Ciebie właściwe — o sytuacjach, gdy nie zrobiłeś czegoś, co ceniłeś wysoko. Być może gdy robiłeś to w przeszłości, coś nie potoczyło się, jak należy. Czasami może nawet odczuwałeś brak kontaktu z sobą samym — gdy jedna część Ciebie chciała jedno, a druga drugie. Ludzie często zauważają te uczucia dopiero po tym, gdy coś nie wyjdzie. „Wiesz, miałem takie dziwne przeczucie, że coś się nie uda". Pierwszym krokiem w radzeniu sobie ze spójnością wewnętrzną jest wyraźne zauważenie tego, że coś jest nie tak, aby można było z tym coś zrobić, zanim będzie za późno.

W poprzednich częściach dowiedzieliśmy się, co zrobić, by coś stało się dla Ciebie bardziej przekonujące i bardziej motywujące przez zwiększenie wyrazistości submodalności w wewnętrznym systemie reprezentacji. Aby wzmocnić to, co Cię pociąga lub czego chcesz uniknąć, uczyń to bardziej spójnym, większym, barwniejszym i trójwymiarowym. Znawcy perswazji w sposób naturalny włączają ten znaczący aspekt do swoich propozycji i do postrzegania innych ludzi. Ty jesteś w stanie nauczyć się, jak robić to świadomie. Możesz na przykład powiedzieć do potencjalnego klienta z motywacją OD: „Istnieją pewne trudności, których według pana słów chciałby pan uniknąć: przestoju, zmniejszenia produktywności i zwiększenia kosztów — zanim staną się zbyt realne i zaczną krążyć nad pana głową. Wytłumaczę panu, jak moja oferta może w tym pomóc". W przypadku klienta z motywacją DO możesz powiedzieć: „Nie wiem, jak bardzo barwnej i pełnej akcji przyszłości pragnąłby Pan dla swojej firmy. Porozmawiajmy o tym, jak duże są Pańskie plany oraz o tym, jak mój wkład może je jeszcze powiększyć i dodać im rozmachu". Kiedy używasz słów w ten sposób, przyłączasz submodalność bogactwa i żywotności do obecnych wartości oraz wyobrażeń. Twoje perspektywy na przyszłość, klienci czy pracownicy również odczuwają te zmiany i odpowiadają na nie, co jest bardzo zachęcające. To sposób uczynienia Twojego produktu lub usługi bardziej przekonującymi, atrakcyjnymi i wpływowymi. Najprościej jest to wykonać, wzmacniając i zwiększając sugestywność własnych obrazów i dźwięków, dostosowując własne wewnętrzne submodalności. Jeśli będzie to duże, pociągające i dramatyczne doznanie w Twoim umyśle, w naturalny sposób wyrażą to Twoje działania, słowa, gesty i ton głosu. Pomyśl o dramaturgii, o czymś, co przerasta życie. Jesteś jak gawędziarz z dawnych opowieści, ożywiasz je swoimi pomysłami i wyobrażeniami. W końcu właśnie o to chodzi we wszystkich kolorowych slajdach, grafice komputerowej i wymyślnych prezentacjach. Mają przyciągnąć uwagę widowni i pomóc jej odczuć, że prezentowane przy użyciu filmów, grafiki, laserów i muzyki produkty spełnią jej najwyższe potrzeby. Teraz możesz ukształtować swoje własne perspektywy w sposób dużo bardziej osobisty, dokładny i trafny, niż wymyślił to jakikolwiek komputer. Kiedy coś usłyszymy, nawet w rozmowie innych ludzi, nie potrafimy powstrzymać powstających w naszej głowie obrazów i dźwięków. Profesjonaliści zajmujący się perswazją wiedzą to intuicyjnie. Również w NLP doskonale zdajemy sobie z tego sprawę: nie możesz się NIE komunikować. Komunikujemy się ze sobą przez cały czas. Jedynym pytaniem jest: „Jak elegancko?" lub „Na ile zamierzenie?". Chcesz swoją propozycję po prostu zaprezentować, czy wolałbyś, by ludzie doświadczyli tego, jak rozświetla ona ważne cele, oraz odkryli większe i bardziej zasadnicze zalety? Aby dodać ten wzorzec wpływania na innych, wystarczy potrenować stosowanie słów związanych z submodalnościami, co sprawi, że Twoja mowa zabłyszczy i stanie się bardziej kolorowa. Po krótkiej praktyce stwierdzisz, że te proste wzorce perswazji łatwo dołączać do każdej rozmowy kwalifikacyjnej, nowego kontaktu biznesowego czy rutynowych spotkań. Dostrzeżesz niewiarygodne zmiany we własnej skuteczności. Niebawem zdolność wywierania wpływu na innych stanie się Twoją drugą naturą. Pamiętaj: wysłuchanie potencjalnego klienta powoduje, że jest mu przyjemnie, a Ty masz możliwość poznania jego potrzeb i wartości. Do wartości zaliczamy konkretne specyfikacje rzeczowe (na przykład wielkość, kolor i wydajność) i bardziej generalne kryteria (wytrzymałość, rentowność i bezpieczeństwo). Aby ustalić wartości, zadaj pytanie: „Co cenię w ?". Ustal, które z tych kryteriów są najważniejsze dla klienta, gdyż te są najbardziej zachęcające i motywujące oraz dadzą największą liczbę możliwości jego usatysfakcjonowania. Aby znaleźć najważniejsze kryteria, zadaj pytanie: „Co jest dla Ciebie ważne w ?". Kiedy już poznasz potrzeby i wartości klienta, łatwo ustalisz, czy pasują one do oferowanych przez Ciebie produktów lub usług. Znajomość kierunku motywacji klienta pozwala opisywać Twój produkt w sposób adekwatny do jego preferencji. DO: „Ten produkt da następujące x korzyści". OD: „Dzięki temu produktowi nie będziesz miał problemów z y". Ustalenie, jak klient zazwyczaj przetwarza informacje, pozwala bardziej trafnie (skutecznie) dopasować się do jego sposobu doświadczania rzeczywistości, dlatego używamy stwierdzeń „Widzę, co ma pan na myśli" w przypadku osoby ze wzrokowym systemem reprezentacji, „Słyszę, co pan mówi" w przypadku osoby ze słuchowym systemem reprezentacji i „Pojmuję, co pan mi tu przedłożył" z osobą odbierającą wypowiedzi przy użyciu doznań, tj. kinestetycznego systemu reprezentacji. Stosując język submodalności do opisu cech produktów i zalet, jakie posiadają, powodujesz, że w umyśle kupującego stają się one duże, jasne, barwne i pociągające.