Universum

Jeszcze więcej informacji można znaleźć, badając sposób myślenia ludzi o ich wartościach. Pamiętasz, jak wcześniej omawiana była motywacja DO i OD? Teraz dowiemy się, jakie strategie mają ci wokół Ciebie, na których chciałbyś wpłynąć. Gdy zadajesz komuś pytanie: „Co Ci da uzyskanie tego?", w odpowiedzi taka osoba wymieni kolejne słowa, które wyrażają jej wartości lub też wskazują kierunek jej strategii motywacyjnej. Na przykład wielu klientów, którzy chcą kupić dom, pragnie przestrzeni. Kiedy agent ich pyta: „Co państwu da dużo przestrzeni?", jeden klient mógłby odpowiedzieć: pozwoli na większą swobodę ruchów", inny zaś: „Uniknę zagracenia". Ci dwaj klienci są przykładami dwóch odwrotnych typów kierunku motywacji. Ludzie o kierunku DO używają takich słów jak „zyskać", „osiągnąć", „nagrody". Ci z kierunkiem OD stosują raczej słowa: „ustrzec się", „wygoda", „relaks" „uciec od". Jest to jedna z części lingwistycznych programowania neurolingwistycznego. Te różnice są rzeczywiście słyszalne w mowie. Niektóre słowa, odnoszące się do wartości, bardzo wyraźnie wskazują kierunek motywacji. Na przykład przyjemność to wartość z kierunkiem DO, tak samo jak wyzwanie. Bezpieczeństwo to wartość z kierunkiem OD. Wolność może przyjąć oba kierunki, dlatego tę wartość należy poprzeć pytaniem: „Co Ci da poczucie wolności?". Jeśli odpowiedzią będzie „pozwoli uciec od ograniczeń", wiesz, że jest to wartość OD. Jeśli zaś „da mi więcej doznań", jest to wartość DO. Wiele osób mówi „Chcę osiągnąć sukces". Gdy spytasz: „Co Ci da osiągnięcie sukcesu?", niektórzy wyjaśnią, DO czego sukces pozwoli im się przybliżyć: „żebym mógł podróżować" lub „żebym mogła wyjść za mąż" albo „wtedy będę mógł kupić rancho i hodować konie". Inni opiszą, OD czego pozwoli im się to odsunąć: „żebym mógł rzucić pracę", „żebym wyszedł z długów" lub „wtedy będę mogła się rozwieść". Także pieniądze mogą być używane jako wartość OD i DO. Gdy poznasz kierunek motywacyjny innych, postaraj się go zapamiętać lub nawet zapisz. Te informacje pozwolą Ci dostosować przekaz, dzięki czemu będziesz o wiele bardziej przekonujący. Starając się kogoś zmotywować lub przekonać, używaj koniecznie preferowanego przez niego kierunku motywacji w połączeniu ze słowem, które wyraża jego kryterium. Jeśli w określonych sytuacjach klientka skłania się do używania kierunku OD, to chcąc ją zmobilizować, powinieneś podkreślić, co się nie stanie, jeśli kupi Twój produkt. „Jeśli kupi pani ten samochód, uniknie (słowo o kierunku OD) pani dalszych wydatków na naprawy i obsługę" (jej kryterium = wydatki). Jeśli jednak w określonych sytuacjach klient ma skłonność do większej motywacji przy użyciu słów DO, zwiększaj motywację poprzez opis pozytywnego wyniku. Kupując ten samochód, zdobędzie podziw i szacunek ludzi, którzy doceniają tak sprawne samochody (jej kryterium = podziw, szacunek, sprawność).

Zaczniesz również odkrywać, że pragnienia i wartości mają wiele odmian. Dla Twoich celów musisz umieć rozróżniać dwa ich typy. Pierwszy można nazywać „specyfikacją rzeczową". Pytając o to, co jest ważne w produkcie lub usłudze, możesz uzyskać bardzo precyzyjną odpowiedź. Może ona obejmować informacje na temat wysokości temperatury, w jakiej ma działać, wyniku, dopasowania do odpowiedniego miejsca lub określonego koloru. Kiedy produkt lub usługa będzie odpowiadać podanej specyfikacji rzeczowej lub ją przewyższy, należy sprawdzić drugi typ wartości, zwany „kryterium". Kryterium to sposób formułowania bardziej generalnych wartości. Powiedzmy, że jakaś część musi być określonego rozmiaru, aby pasować do specyfikacji rzeczowej. Z powodu swojego rozmiaru będzie dłużej działać (kryterium), wymagać rzadszych napraw (to kolejne kryterium) i zmniejszy zapasy (jeszcze jedno kryterium). Wszystkie te kryteria pomogą zwiększyć dochody, a to jest jeszcze ważniejszym kryterium. Przypomina to wcześniejsze działania prowadzące do formułowania misji i pasji. Im ważniejsze kryterium, do którego będziesz się odwoływał, tym bardziej jest ono wartościowe i nadrzędne wobec innych. Posiadanie urządzenia odpowiednich rozmiarów będzie zazwyczaj czymś mniej ważnym od posiadania urządzeń, które zwiększą dochody. Kiedy kupujesz opony do samochodu, muszą mieć odpowiedni rozmiar i to jest specyfikacją rzeczową. Oczywiste jest również, że preferowałbyś opony trwalsze i tańsze, ale te kryteria są zazwyczaj bardziej ogólne. Jednak Twoje bezpieczeństwo jest prawdopodobnie jeszcze ważniejsze. Większość ludzi zapłaci więcej za oponę nawet nie tak trwałą, jeśli będzie wiedzieć, że jest faktycznie bezpieczniejsza. Gdy producenci opon Michelin mówią: „Ponieważ tak wiele jeździ na Twoich oponach", odwołują się do kryterium, które jest dla wielu osób bardzo ważne — bezpieczeństwa rodziny. Znając już najważniejsze kryteria danej osoby, na przykład bezpieczeństwo, zazwyczaj znacznie łatwiej jest przeprowadzić sprzedaż i to z dwóch powodów. Po pierwsze, jeśli Twój produkt lub usługa rzeczywiście zaspokajają wyższe kryteria klienta, będzie miał dużą motywację DO kupna. Po drugie, sprzedając bezpieczeństwo, masz wiele różnych sposobów jego dostarczenia, o których kupujący nawet nie pomyślał. Powiedzmy na przykład, że klient prosi o oponę określonego rozmiaru i typu. Jeśli wiesz, że jego największą troską jest bezpieczeństwo, to prawdopodobnie wiesz dokładnie, który typ opony o tym rozmiarze jest najbezpieczniejszy, a także że będzie to dla niego nieodparcie motywujące. Mógłbyś jednak pójść jeszcze dalej w zaspakajaniu jego potrzeb. Może być tak, że zastosowanie kół innego rozmiaru pozwoliłoby na zamontowanie opon, które są jeszcze bezpieczniejsze. W ten sposób mógłbyś sprzedać mu nie tylko opony, ale jeszcze koła. Można pójść jeszcze dalej i zwrócić uwagę, że bez względu na jakość opon znacznie większe bezpieczeństwo rodzinie zagwarantuje system ABS. Potrzebę bezpieczeństwa klienta jeszcze bardziej niż to, o co pierwotnie prosił, zaspokoiłby nowy samochód. Mając wiele różnych możliwości sprzedaży, więcej sprzedasz. Sens tego jest prosty i niezwykle istotny. Im wyższe i ważniejsze kryterium, które możesz zidentyfikować u kogoś innego, tym więcej będziesz miał możliwości jego zaspokojenia. A im więcej masz opcji, tym większe prawdopodobieństwo, że oferując produkt lub usługę, zaspokoisz także wartość. Pamiętaj: im wyższą wartość zaspokajasz, tym bardziej jesteś przekonujący. Aby znaleźć najważniejsze wartości, po prostu zadaj pytanie: „Co ważne jest dla pani, gdy chodzi o ?" (W puste miejsce wstaw ostatnią wymienioną przez tę osobę wartość). Za każdym razem, gdy zadasz to pytanie, uzyskasz ważniejszą wartość. Rozmowa (w tym przykładzie sprzedaż funduszu emerytalnego) może wyglądać następująco: „Chcę zainwestować pieniądze"

Pyt.: „Co chciałby pan mieć w funduszu emerytalnym?".

Odp.: „Chcę zainwestować w obligacje państwowe lub bony skarbowe".

Pyt.: „Co panu da posiadanie obligacji państwowych?".

Odp.: „Na bieżąco analizuje się ich rentowność i są zabezpieczone".

Pyt.: „Co jest tak istotnego w analizie rentowności i zabezpieczeniu?"

 Odp.: „Dzięki temu moja emerytura jest zabezpieczona".

 Pyt.: „Jeśli więc chodzi o tę inwestycję, najważniejsze dla pana jest bezpieczeństwo".

Odp.: „Chciałbym również osiągać dobry zysk, ale to nie jest tak ważne, jak bezpieczeństwo. Nie chcę ryzykować i stracić tego, co mam".

 Kryteria

Obligacje lub bony Analiza rentowności i zabezpieczenie. Bezpieczeństwo.

 Wiedząc, że najważniejszym kryterium klienta jest bezpieczeństwo, doradca finansowy może teraz bardziej mu pomóc w uzyskaniu tego, co jest mu potrzebne. Ma znacznie więcej opcji, a niektóre z nich mogą być o wiele lepsze dla klienta niż obligacje, o które pierwotnie prosił. Teraz musisz zebrać doświadczenia na własnym polu, by poznać typy wysoko cenionych kryteriów Twoich klientów. Takie informacje ułatwią dopasowanie prezentacji, a także dobór produktów i usług, które zaspokajają potrzeby klientów.