Universum

W odkrywaniu, jakimi wartościami żyją inni, może pomóc wiele prostych metod. Dużo wskazówek ludzie przekazują swym ubiorem, tym, co posiadają, swymi przyzwyczajeniami oraz sposobem, w jaki traktują innych. Wartości wyrażają takie cechy charakterystyczne, jak schludność, dbałość o szczegóły, bałaganiarstwo, dobre relacje interpersonalne czy też potrzeba prywatności, a te często zauważa się w sposób naturalny. Twoim celem może być poznanie wartości wyznawanych przez innych podczas podejmowania decyzji dotyczących zakupu, jakości pracy, stylu zarządzania, relacji osobistych lub w każdej innej podobnej sytuacji. Rozpoznanie tych wartości jest bardzo proste. Po prostu zadaj ludziom takie pytania, jak: „Co jest dla Ciebie ważne w telekomunikacji?", „Co cenisz w pracowniku?", „Jak ważny jest dla Twojej firmy zmotywowany personel?" lub „Pomyśl o swoim najlepszym menedżerze. Jakie cechy charakteru powodują, że jest on dobry oraz co go odróżnia od zwykłych menedżerów?". Wszystkie te pytania o wartości, czyli standardy funkcjonowania osoby, na którą chcesz wpływać, służą jej do podejmowania decyzji. Te same pytania zadawałeś sobie, by poznać swoją strategię motywacyjną i zmobilizować się do działania. Wiele osiągających sukcesy handlowców stosuje następującą metodę: Wierzę, że nasz produkt (usługa) jest wspaniały. Wiem jednak również, że odpowiada on tylko tym osobom, które tego wymagają i potrzebują oraz cenią to, co ten produkt (usługa) ma do zaoferowania. Niektórzy uważają mnie za sprzedawcę, ale ja myślę o sobie jak o konsultancie, którego praca polega na sprawdzeniu, czy nasz produkt (usługa) pasuje do Twoich potrzeb. W tym celu muszę wiedzieć, czego pragniesz. Pozwól klientowi powiedzieć, co chce kupić. Jeśli to masz, kupi to.

Pewien mit o mistrzach perswazji mówi, że rodzą się oni takimi. Zastanówmy się jednak, czy tak jest naprawdę: nikt z nas nie urodził z umiejętnością mówienia... a tym bardziej z umiejętnością przekonywania kogoś do czegoś. Jest to zestaw umiejętności nabytych, podobnie jak wszystko, czego się uczymy. Każdy z nas ma pewne predyspozycje do określonych rzeczy, ale nikt ich nie opanował bez treningu. Wystarczy spytać mistrzów komunikacji, by powiedzieli, że zobowiązali samych siebie do szukania, badania i uczenia się, ponieważ wiedzą, że jest to konieczne, by opanować tę umiejętność. Istnieje bezpośredni związek między nauką a dochodami. Im więcej się uczysz, tym więcej zyskujesz... tak w kategoriach osobistej satysfakcji, jak i finansów. Według innego mitu mistrzowie perswazji to krasomówcy (ang. smooth talkers). Niektórzy zapewne tak. Jednak ważniejsze jest to, że są świetnymi słuchaczami — sekret ten odkryło już wielu wpływowych konsultantów i motywatorów. Umiejętność słuchania jest niezwykle cenna przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, ludzie czują się dobrze, gdy wiedzą, że ktoś ich rzeczywiście słucha. W przypadku większości transakcji handlowych, a nawet w codziennych interakcjach, druga strona nas zazwyczaj wcale nie słucha. Większość z nas czuje się prawdziwie wysłuchana jedynie w wyjątkowych związkach. Bycie wysłuchanym to wspaniale doznanie lubiane i pożądane przez wszystkich. Po drugie, słuchanie jest dobrą metodą zapoznania się z tym, co jest ważne dla tej konkretnej osoby. Pozwala zorientować się, czy dana osoba mogłaby potrzebować lub chcieć tego, co mamy do zaoferowania. Kiedy już wiesz, czego dana osoba pragnie lub potrzebuje, są dwie możliwości: Twój produkt lub usługa odpowiadają lub nie odpowiadają jej potrzebom. Jeśli odpowiadają, to korzystając z tych informacji, będziesz mógł przekonująco zademonstrować tej osobie, że oferowane przez Ciebie produkty lub usługi rzeczywiście pasują do jej wymagań. Jeśli zaś nie pasują, możesz to po prostu wyraźnie stwierdzić i z wdziękiem przejść do następnego ewentualnego klienta, oszczędzając sobie wielu frustracji i zmarnowanego czasu. Pewna rozchwytywana agentka nieruchomości w sytuacji, gdy pragnienia kupującego nie zgadzają się z tym, co jest na rynku, mówi: Powiedział mi pan, jakiego pan szuka domu. Pokazałam panu trzy, które były najbliższe pana oczekiwaniom. Po prostu w tej chwili nie ma na rynku nic, co odpowiadałoby pańskim potrzebom. Nie chcę marnować pańskiego i własnego czasu, starając się panu sprzedać coś, co pana nie będzie satysfakcjonować. Zatrzymam pańską wizytówkę i powiadomię, gdy tylko na rynku pojawi się coś, co mogłoby pana zadowolić. Podczas wielu warsztatów skutecznej komunikacji i sprzedaży prowadzący mówią tak, jakbyś musiał chcieć motywować innych do robienia tego, czego pragniesz, gdy tak naprawdę tego nie chcą. Zmuszanie kogoś do robienia tego, co mu nie odpowiada, ma dwie wady: po pierwsze, przekonanie kogoś do czegoś, co mu nie odpowiada, jest praco i czasochłonne. Po drugie, taka osoba, jeśli nawet nie poczuje się manipulowana, ostatecznie nie będzie usatysfakcjonowana. Ponieważ głównym źródłem handlu jest robienie interesów z powracającymi do Ciebie ludźmi lub tymi, których przyciągnęły referencje, niezadowolony klient jest czymś znacznie gorszym od klienta, który zostanie potraktowany dobrze i któremu z szacunkiem powiesz, że Twój produkt nie odpowiada jego potrzebom. Przy okazji, wspomniana przed chwilą agentka nieruchomości najwięcej referencji otrzymuje od ludzi, którym nie sprzedała domu. Zalety tego podejścia zostały pięknie zilustrowane w starym filmie Cud na 34 ulicy. Pracujący w domu handlowym św. Mikołaj sugeruje wielu klientom, by konkretne rzeczy kupowali w innych miejscach, ponieważ tam mają one niższą cenę lub lepszą jakość. Kiedy dowiaduje się o tym kierownik sklepu, oburzony ma właśnie zamiar wyrzucić Mikołaja z pracy, gdy okrąża go tłum ludzi, którzy wyrażają mu wdzięczność za tak pomocnego i uczciwego pracownika. Obiecują także, że po wszystkie zakupy będą zawsze zaglądać najpierw do tego sklepu. Perswazja to umiejętność oferowania innym wartości, które ich pociągają. Kluczem tej definicji jest to, że wartości nie są Twoje, ale ich. Właśnie na te wartości będą reagować. Ludzie z umiejętnością perswazji widzą i słyszą sposób, w jaki inni wyrażają swe wartości, i potrafią zadawać pytania, by je odkryć. Wtedy mogą zademonstrować, w jaki sposób oferowany przez nich produkt rzeczywiście będzie odpowiadał wartościom danej osoby oraz przyniesie jej korzyści. O perswazji możesz również myśleć jako o sposobie motywowania innych. Stosując te same poznane w części 3. metody myślenia o motywowaniu samego siebie, pamiętaj o istotnej kwestii — motywujesz innych, by zrobili to, co oni chcą; to, co jest w ich najlepszym interesie; co jest zgodne z ich wartościami. Wie o tym doskonale wielu mistrzów komunikacji. Dowiadują się skwapliwie o pragnienia swych klientów, współpracowników i przyjaciół. Są zmotywowani i z radością służą swym klientom, jeśli tylko mają to, czego tamci pragną. Zapamiętanie tej zasady ułatwia zakwalifikowanie i przekonanie potencjalnych klientów do zrobienia tego, co leży w ich najlepszym interesie. Aby stosować tę zasadę, musisz umieć szybko dowiedzieć się, czego pragną klienci, współpracownicy lub koledzy. A to oznacza poznanie tego, co cenią.

W tej części omówiłem techniki nawiązywania dobrego kontaktu oraz jego wartość we wszystkich rodzajach Twoich relacji. Gdy w osobistych interakcjach obie strony czują się doceniane i wysłuchane, każdy związek będzie przebiegał znacznie gładziej. Oto trzy aspekty tego zagadnienia: • Naucz się postrzegać interakcję z punktu widzenia drugiej osoby. Ustal obustronnie satysfakcjonujące cele. Zwróć uwagę na uczucia i reakcje drugiej osoby oraz potwierdź ich odbiór. Upewnij się, że Cię usłyszano. Do każdego zachowania przypisuj dobre intencje. Zacznij zmierzać w stronę rozwiązania problemu. Zastosuj proces osiągania celu z rozdziału , aby wyjaśnić cele tego związku. • Ustal i utrzymuj niewerbalny kontakt, harmonizując pozycję, którą przyjmuje druga osoba. To pozwoli Ci zobaczyć świat z jej perspektywy. Harmonizowanie tonu i tempa głosu drugiej osoby tworzy kontakt, a odczuwany dystans między ludźmi zanika. Równie dobrze działa harmonizowanie się ze stanem emocjonalnym drugiej osoby. • Wywołuj w innych pozytywne emocje, stając się świetnym przykładem stanu umysłu, który inni powinni odczuwać na Twój widok. Popieraj to działaniami. Te trzy techniki mogą stać się częścią Twojego naturalnego repertuaru. Mogą Ci pomóc w osiągnięciu znacznie większego sukcesu, wolności, szczęścia i satysfakcji w życiu. Trenuj budowanie związków, które wzbogacą Twoje życie i życie innych ludzi, z którymi będziesz prowadził interesy. Każdego dnia pomyśl o kimś, z kim nie jesteś pewny swej relacji lub z kim chciałbyś stworzyć nowy związek, i zastosuj nowe umiejętności w celu zbudowania dobrego kontaktu.