Universum

Ludzie, którzy mają ze sobą dobry kontakt, dostosowują (ang. align) swoje zachowania. Zademonstruje to prosty eksperyment. Przyglądając się grupie zbierających się osób, zwróć uwagę na to, co się dzieje w pierwszych kilku minutach, gdy ludzie zaczynają zapoznawać się ze sobą lub odnawiają swoje relacje. Zauważ, że wraz z nawiązaniem dobrego kontaktu, zaczynają w naturalny sposób dostosowywać swoje postawy i sposób poruszania się. Takie dostosowanie może występować na kilku poziomach, podobnie jak wtedy, gdy dwoje ludzi zbliżają wspólne zainteresowania. Jeśli na przykład tocząc z kimś niezobowiązującą rozmowę w samolocie odkryjesz, że jesteście z tego samego miasta, możecie mieć wystarczająco wiele wspólnego, by rozmawiać ze sobą przynajmniej przez część lotu. Skuteczniejszy sposób dostosowania polega na fizycznym wykorzystaniu przestrzeni. Kiedy siedzisz z kimś w pokoju i chcesz mu pokazać album ze zdjęciami lub książkę, zazwyczaj siadasz tuż obok niego. Ta pozycja daje w naturalny sposób poczucie wspólnoty i partycypacji. Niektórzy biznesmeni, spotykając się przy stole ze swoimi współpracownikami, zawsze siadają naprzeciwko, po drugiej stronie stołu. Są też tacy, którzy siadają po tej samej stronie, jak najbliżej drugiej osoby. Można zauważyć, że wpływ tych wyborów odzwierciedlają wyrażenia werbalne. Chciałbyś się z kimś „policzyć"? Wszyscy wiemy, do czego mogłoby dojść. A może wolałbyś „podzielić się przestrzenią"? Dostosowanie swojej pozycji ciała do rozmówcy tak, by wskazywała podobny kierunek, zwiększa szanse na zrozumienie jego punktu widzenia, nawiązanie kontaktu i osiągnięcie poczucia harmonii. Bez względu na to, czy będziesz wtedy stał, czy siedział, to tak jakbyś dzielił tę samą przestrzeń i dążył w tym samym kierunku. Ty i Twój rozmówca w sposób naturalny będziecie wykonywali gesty w kierunku tej wspólnej przestrzeni. Jeśli osiągnęliście zgodę i dzielicie wspólne zainteresowania, poczucie dostosowania będzie jeszcze pełniejsze. Jeśli jesteście w konflikcie lub w trakcie budowania wspólnych zainteresowań, takie fizyczne dostosowanie może pomóc w przyspieszeniu współpracy. Z tych zasad korzystała pewna znana ze skuteczności menedżer małej firmy usługowej. Swoje biurko ustawiła w standardowy sposób, jednak za biurkiem umieściła jedno krzesło, a przed nim kolejne dwa. Gdy chciała trzymać kogoś na dystans lub potrzebowała się z kimś „zrównać", aby przekazać trudne wieści lub uwagi, sadzała taką osobę po drugiej stronie biurka naprzeciwko siebie. Jeśli jednak zależało jej na nawiązaniu dobrego kontaktu lub pogłębieniu istniejącego związku, wychodziła zza biurka i ustawiała krzesła przed biurkiem pod odpowiednim kątem. W ten sposób, rozmawiając z daną osobą, dzieliła jej przestrzeń i czuła większe dostosowanie. Inny przykład wpływu osiąganego przez powielanie został po raz pierwszy zauważony w przedsiębiorstwach japońskich. W wielu firmach pracownicy zbierali się na początku dnia i wykonywali wspólnie ćwiczenia gimnastyczne. Zauważono wzrost produktywności oraz zwiększenie zadowolenia wśród nich. Według niedawno przedstawionych i dość intrygujących wyników zmniejszyła się również częstotliwości wypadków w pracy. Te korzyści są skutkiem bardzo dobrego kontaktu między pracownikami, którzy zaczynali swoją pracę od takich wspólnych ćwiczeń dostosowawczych. Termin dostosowanie, lub jego angielski odpowiednik align-ment, pomogą Ci w zapamiętaniu, co należy zrobić, aby znaleźć wspólny grunt dla rozwoju związku. Możesz powielić wspólne zainteresowania, ułożenie ciała lub stan emocjonalny.

1. Wybierz jakąś nieistotną sytuację. Wybierz kontekst, w którym nic nie tracisz, na przykład niewymuszone spotkanie ze współpracownikiem lub nieznajomym w miejscu publicznym. Alternatywą jest zaproszenie do wykonania tego ćwiczenia kolegi, który siedziałby obok Ciebie. Efekt tego ćwiczenia jest wyraźniejszy, gdy druga osoba nie wie początkowo, co masz zamiar zrobić. 2. Spróbuj się dopasować. Rozmawiając z drugą osobą, zwróć uwagę na tempo i ton jej głosu. W trakcie rozmowy zacznij subtelnie dostosowywać głos, aż Twój ton i tempo będą tak podobne do Twojego adwersarza, jak tylko to możliwe. Zwróć uwagę na jakość komunikacji: czy przepływ informacji jest teraz gładki, czy utrudniony? Czy masz poczucie dobrego kontaktu? 3. Spróbuj się nie dopasować. Po kilku minutach gładkiej i płynnej rozmowy zmień swój głos, aby zaczął się całkowicie różnić od tonu i tempa głosu osoby, z którą rozmawiasz. Zwróć uwagę na wpływ tej zmiany na jakość rozmowy. 4. Teraz ponownie się dopasuj. Ponownie zharmonizuj swój głos z głosem Twojego gościa i zauważ, że pozwoliło to odzyskać kontakt, który umożliwia dobrą komunikację. Możesz również harmonizować sposób poruszania się drugiej osoby. Podobnie jak w przypadku mowy, fizyczny sposób poruszania się człowieka trzyma się pewnych wzorców. Niektórzy ludzie są w ciągłym ruchu, inni prawie stoją. Niektórzy wykonują duże i gładkie gesty, inni małe i raptowne. Przez subtelne dostosowanie rytmu własnych ruchów do osoby, z którą prowadzisz rozmowę, znacznie zwiększysz podstawy formującego się związku. Aby stać się adeptem sztuki harmonizowania z czyimiś wzorcami ruchu, możesz zastosować ćwiczenie przypominające to przedstawione przed chwilą. Ćwicząc te umiejętności, rozwijasz zdolność natychmiastowego budowania kontaktu, a także szybkiego odzyskiwania go w razie utraty. Następnym krokiem jest zastanowienie się nad utrzymaniem takiego kontaktu przez dłuższy czas. Tworzenie zgodnych i spójnych odczuć w ramach kontaktu to różnica między kontaktem „powierzchownym" a doskonałymi relacjami.

Czasami nie ma możliwości zharmonizowania się z czyjąś pozycją ciała lub wyrazem twarzy. Taką oczywistą sytuacją jest na przykład rozmowa przez telefon. Jednym z najpotężniejszych sposobów ustanowienia kontaktu, bez względu na to, czy osobiście, czy przez telefon, jest zharmonizowanie z tonem, tempem i rytmem głosu drugiej osoby. Odpowiadając drugiej osobie, używaj po prostu tego samego tonu głosu z tą samą szybkością lub w tym samym tempie. Robiąc to, zharmonizujesz się z tonacją i rytmem myśli drugiej osoby. Jeśli byłeś kiedykolwiek naprawdę czymś podekscytowany i pędziłeś po ścieżkach swego umysłu z prędkością 90 mil na godzinę, a druga osoba nawet nie wsiadła do pociągu, wiesz, że w tym momencie nie miałeś z tą osobą wiele wspólnego. Jednym z najprostszych sposobów, które pozwolą pamiętać o nawiązywaniu kontaktu, jest zwrócenie uwagi na pewne aspekty rytmu mowy drugiej osoby. Zaobserwuj, czy mówi raczej szybko i płynnie czy wolno i z przerwami. Niektórzy ludzie lubią przerywać swoją wypowiedź, po czym mówić ponownie. Inni mówią non stop, nie robiąc nawet przerw na wzięcie oddechu. Gdy rozpoznasz wzorzec, możesz dostosować własną mowę, by się do niego przybliżyć. Jeśli ktoś mówi: „Ta technika nie działa", to dziewięć razy na dziesięć powodem jest faktyczne niezmienienie wzorca własnej mowy, który miał być zharmonizowany z drugą osobą — tylko mu się wydawało, że to zrobił. Ważne jest, by poświęcić trochę czasu na wszelkie subtelności mowy i poćwiczyć ich harmonizowanie. Szczególnie zauważalnym przykładem wpływu tempa mowy jest sytuacja, która zdarzyła się w krajowej firmie telefonicznej w Denver w Kolorado. Pracownica biura obsługi klienta, Mary musiała przenieść usługę dla nowego klienta ze starej lokalizacji w Nowym Orleanie do nowej w Denver. W trakcie tego procesu Mary zadzwoniła do drugiej pracownicy o imieniu Jane, aby przedyskutować przeniesienie bilingów. Choć Mary i Jane nigdy wcześniej nie rozmawiały przez telefon, było wyraźnie widać, że porozumiewają się ze sobą w sposób bardzo serdeczny, a powierzone im zadanie wykonują bez żadnych problemów. Dla każdego, kto po obu stronach linii obserwował tę rozmowę, było również ewidentne, że miały bardzo podobny ton głosu i mówiły w mniej więcej tym samym, umiarkowanie szybkim tempie. Kilka chwil po rozmowie z Jane Mary ponownie zadzwoniła do Nowego Orleanu, aby przenieść rejestr usługi. Lucille w Nowym Orleanie mówiła znacznie wolniej, niższym i cichszym głosem niż Mary, która wciąż mówiła szybko z wyższym tonem głosu. Choć Mary i Lucille również się nie znały i nie rozmawiały o niczym poza sprawami służbowymi, w kilka minut pojawiło się między nimi ewidentne napięcie. Narastająca frustracja była dobrze słyszalna w ich głosach, a na koniec rozmowy obie były już wyraźnie zdenerwowane. Jedynym możliwym powodem była duża różnica w szybkości i tonie głosu. Inny przykład wpływu harmonizowania głosu jest związany z firmą Bell System, gdy składała się jeszcze z regionalnych spółek operatorskich. Jedna z nich miała najniższe notowania pod względem zadowolenia klientów. Głos ludzi w tym regionie był zazwyczaj wysoki, nosowy i dość monotonny. Gdy konsultant zapoznał ich z techniką harmonizowania głosu, przeszkolili wszystkich operatorów w firmie, by zharmonizowali własny głos z tempem i tonem swojego klienta. W ciągu dziewięciu miesięcy od szkolenia ta regionalna kompania zajęła drugie miejsce w notowaniach mierzących zadowolenie klienta. A jedyną różnicą było szkolenie głosu. Choć masz być czuły na niewerbalne sygnały, które wskazują na utratę kontaktu, możesz również przepytać drugą osobę o to, jak się czuła podczas kolejnych etapów ćwiczenia. Zazwyczaj ludzie będą potrafili określić, kiedy rozmowa płynęła swobodnie, a kiedy utknęła w martwym punkcie — nie wiedząc właściwie, dlaczego tak się działo.